O que faz a gestão comercial? Por que esse assunto está sendo muito procurado e que muita gente confunde com administração de empresas?

Então, para resolver isso, vamos mostrar agora de forma bem prática para você entender de vez o que é gestão comercial, por que ela é tão importante e como aplicá-la no seu dia a dia. Mesmo que o seu negócio ainda seja pequeno ou esteja começando agora.

O QUE É GESTÃO COMERCIAL

AFINAL, O QUE É GESTÃO COMERCIAL?

Basicamente, a gestão comercial é a parte do seu negócio que cuida das vendas, do relacionamento com os clientes e das estratégias para gerar receita. Em outras palavras, refere-se aos processos e atividades de uma empresa voltados para a promoção e comercialização de seus produtos e serviços.

Na prática, ela responde a uma pergunta simples: “Como o meu negócio vai vender mais, melhor e de forma mais eficiente?”

Logo, é organizar a casa pra que todo o processo – desde achar o cliente a fechar a venda e o pós-venda – funcione muito bem e traga resultados.

Quando falamos em gestão comercial, estamos falando de:

• Como você ou sua empresa atrai novos clientes;
• Como apresenta seus produtos ou serviços;
• Como fecha vendas;
• Como fideliza quem já comprou de você ou do seu negócio;
• Como organiza sua equipe comercial (mesmo que hoje seja só você).

E por aí vai. Ou seja: gestão comercial é o coração das vendas da sua empresa. É cuidar da estratégia, pessoas, processos e recursos da área comercial pra garantir lucro, clientes felizes e um negócio forte.

MAS POR QUE ISSO É TÃO IMPORTANTE PRO SEU NEGÓCIO?

Muita gente acha que é só pra empresa grande. Que nada, muito pelo contrário.

Empreendedores que têm um pequeno negócio normalmente têm menos margem para errar. Não dá pra ficar um mês sem vender e achar que está tudo bem, certo?

Então, ter uma gestão comercial ativa e estratégica pode ser o diferencial entre crescer ou quebrar. Simples assim.

Além disso, a Gestão Comercial:

MAIS LUCRO

Ajuda a entender custos, definir preços lucrativos e focar no que está dando mais retorno. Assim, focar naquilo que importa para a empresa.

VENDAS INTELIGENTES

Ainda, com planejamento e conhecendo seu cliente, você foca em quem realmente pode comprar. Ou seja, otimiza esforço para mais vendas fechadas.

CLIENTES FELIZES E FIÉIS

Ao mesmo tempo, entender os clientes, atender bem e manter contato com eles faz toda a diferença. Tenha em mente que cliente feliz volta, indica e vira fã da sua marca.

MENOS DOR DE CABEÇA

Além disso, processos claros e organização deixam a rotina mais tranquila. Menos estresse, mais tempo pra pensar no crescimento do seu negócio.

NEGÓCIO MAIS FORTE

E quem se organiza e conhece o mercado sai na frente da concorrência. Porque a gestão te dá visão estratégica pra tomar decisões melhores.

DECISÕES COM BASE EM FATOS

Do mesmo modo, com tudo anotado (vendas, custos, feedback, entre outros), você para de decidir no “achismo” e ajusta o rumo com segurança. Tomar decisões com uma base sólida e realista.

Resumindo: a gestão comercial não é luxo, é necessidade! É o que ajuda a transformar seu negócio em uma empresa sólida e lucrativa.

E O QUE NÃO É GESTÃO COMERCIAL?

Muita gente acha que gestão comercial e administração de empresas são a mesma coisa, mas não são.

Administração de Empresas é ter a visão geral do negócio.

Ou seja, cuida da parte estratégica, financeira, operacional e legal da empresa. É como se fosse o comando geral do negócio.

Já a Gestão Comercial é a área de vendas e relacionamento com os clientes.

Ela cuida do motor das vendas, pensa em como faturar mais, como conquistar e manter clientes, como melhorar o atendimento e como transformar oportunidades em dinheiro entrando no caixa.

Então, como um resumo rápido pra não esquecer:

• Administração: cuida da empresa como um todo.
• Gestão comercial cuida e foca nas vendas.

Por isso, se quiser entender mais sobre o que é e como funciona a Administração de Empresas, assista esse vídeo que explica exatamente isso de uma forma muito prática. Para isso, é só clicar neste botão aqui embaixo 🙂

E por curiosidade: você se identifica mais com a administração de empresa ou gestão comercial? Comente aqui com a gente!

E COMO APLICAR A GESTÃO COMERCIAL NO SEU NEGÓCIO?

A parte boa é que você não precisa complicar nem gastar muito dinheiro pra começar. O segredo é organização, clareza e constância.

E aqui vão 9 passos práticos, com exemplos reais, pra você colocar a gestão comercial em ação hoje mesmo:

1. LISTE SEUS PRODUTOS OU SERVIÇOS DE FORMA ESTRATÉGICA

Não adianta só saber o que você vende. Você precisa saber:

• O que vende mais
• O que tem maior lucro
• O que gera mais retorno (clientes que voltam)

Dessa forma, desenvolva um planejamento de vendas. Ou seja, defina metas realistas, entenda bem que são seus clientes ideais (que é a buyer persona), quais produtos/serviços focar e quais canais usar (loja, online, WhatsApp, redes sociais, entre outros.).

Isso te dará foco, direciona esforços e ajuda a medir o progresso.

Como exemplo prático:

Imagine que você tem uma lanchonete e vende hambúrguer, batata e refrigerante. E percebeu que:

• Hambúrguer vende mais? Ok.
• Mas e se a batata tem maior margem de lucro?
• Talvez montar um combo bem pensado aumente seu ticket médio e sua lucratividade.

2. ENTENDA QUEM SÃO SEUS MELHORES CLIENTES

Nem todo mundo que compra de você é o cliente ideal. Então, foque nos clientes que mais compram, voltam e indicam.

Dessa forma, analise como você trata os clientes antes, durante e depois da venda. Ouvir, ajudar, resolver problemas, manter contato são passos fundamentais.

Até porque clientes bem tratados voltam e indicam sua empresa para outras pessoas. Literalmente, constrói confiança e lealdade.

Na prática, responda rápido seus clientes. Seja simpático(a). Peça feedback. Tenha um cadastro simples dos clientes também para conhecê-los melhor, bem como seus comportamentos de compra.

Como exemplo prático:

Se você é designer gráfico, talvez perceba que pequenas empresas locais pagam no prazo, pedem com frequência e gostam do seu trabalho.

Dessa forma, comece a criar um “perfil de cliente ideal”, buyer persona que falamos antes, com base em:

• Idade
• Localização
• O que mais compram
• Quanto costumam gastar
• Quais problemas você resolve pra eles

Isso vai te ajudar a fazer ofertas mais certeiras. Por isso, trabalhar a sua buyer persona, ou seja, o perfil do cliente ideal, pode te ajudar muito nisso.

Então, se quiser entender como trabalhar sua Buyer Persona, assista esse vídeo que mostra exatamente isso. Clicando aqui embaixo 🙂

3. DESENHE SEU PROCESSO DE VENDAS

Mesmo que seu negócio seja pequeno, é fundamental ter um passo a passo claro de como você ou seu negócio vende. Isso evita bagunça, retrabalho e perda de tempo.

Como exemplo prático:

Você tem um salão de beleza. Neste caso, seu processo pode ser do seguinte modo:

1. Cliente entra em contato pelo Instagram ou Whatsapp.
2. Você envia o cardápio de serviços.
3. Cliente escolhe e agenda o serviço no seu salão.
4. Você confirma o horário e ainda envia um lembrete para o cliente 1 dia antes.
5. Realiza o serviço, de fato.
6. E no final, como pós-venda, envia foto do resultado do serviço, agradecimento e um convite para voltar (inclusive, até com um possível desconto, se for o caso).

Além disso, faça esse processo virar rotina para evitar erros e aumentar ainda mais a qualidade do seu serviço. Tudo para encantar cada cliente.

E um processo que pode te ajudar aqui é desenvolver um script de venda. Que ajuda muito durante o processo de vendas da sua empresa.

Caso se interesse por este assunto, assista esse vídeo que mostra isso de uma forma bem prática. Clicando neste botão aqui embaixo 🙂

4. CRIE UMA ROTINA DE ATENDIMENTO E COMUNICAÇÃO

Uma boa gestão comercial mantém cada cliente por perto. Dessa forma, use canais simples (como WhatsApp ou Instagram) para manter uma comunicação ativa e profissional.

Como por exemplo:

• Converse com Seus Clientes. Pergunte o que acharam, por que compraram, o que melhorar. Seja pessoalmente, como por telefone, mensagens, redes sociais, enfim.

• Responda rápido (mesmo que com uma mensagem automática educada)
• Tenha um catálogo organizado, mesmo que simples.
• Produza conteúdos para redes sociais ou comunicação direta com eventuais promoções, novidades e bastidores, enfim.

Tenha em mente que clientes gostam de atenção e consistência. Mas faça isso sempre de forma condizente e coerente, sem ser invasivo(a), combinado?

5. ACOMPANHE OS PRINCIPAIS INDICADORES

Você não precisa ser um(a) expert em análise financeira ou de dados. Mas precisa acompanhar números básicos do seu negócio.

Dessa forma, faça uma análise de mercado e concorrência. Entenda o que está acontecendo na atualidade, tendências, novidades, preços trabalhados, mudanças no comportamento dos consumidores, entre tantos outros pontos.

Isso ajuda a encontrar oportunidades, se diferenciar e ajustar suas estratégias.

6. DEFINA OS PREÇOS CERTOS (EDIÇÃO COMO ADMINISTRAR O DINHEIRO DA EMPRESA)

O preço de venda corresponde à quantia que a sua empresa cobrará dos seus clientes.

Este montante precisa ser adequado o bastante para englobar todos os gastos relacionados à produção do produto ou serviço. Bem como todas as despesas ligadas ao processo de comercialização.

Ao mesmo tempo, é preciso buscar obtenção de lucro sobre o item oferecido. Ou seja, um produto com um preço elevado não, necessariamente, é sinônimo de qualidade superior ou excelência do mercado.

E o mesmo vale para produtos de preço mais acessível, por exemplo.

Na realidade, o preço apenas estabelece, do ponto de vista empresarial, o montante que faz sentido para a empresa cobrar, levando em consideração alguns pontos importantes para ter lucro verdadeiro.

Não tenha medo de cobrar o que seu produto ou serviço realmente vale. No entanto, é preciso ter muita coerência e planejamento para chegar no valor certo.

7. TREINE SUA EQUIPE (MESMO QUE SEJA SÓ VOCÊ) 

Prepare sua equipe e deixe bem claro todo o planejamento realizado nos passos anteriores. Além disso, treine todos e invista nas capacitações de cada um.

Dessa maneira, fará com que eles sejam capazes de realizar e cumprir suas responsabilidades da melhor maneira possível.

8. DEFINA SUAS METAS E OBJETIVOS

Defina quais são os seus indicadores de sucesso, ou seja, aquilo que quando atingido, será uma marca que o planejamento está indo para o caminho desejado e que está dando certo.

Podemos citar como exemplos de indicadores de sucesso: uma determinada meta de venda, aquisição de novos clientes, aumento na produção, enfim…escolha os indicadores que achar condizente com o seu negócio.

Um ponto importante aqui é que os objetivos e metas devem ser realistas, dentro do que a sua empresa pode realmente alcançar. Isso é muito importante.

Porque se desejar algo muito irreal ou fora da realidade da empresa, dificilmente o objetivo será alcançado. E isso acabará gerando grandes frustrações e possíveis consequências ruins, já que investimento em tempo e dinheiro foram feitos até então.

E lembre-se também de envolver toda a equipe, deixando-a ciente e engajada nas metas e objetivos definidos. Dessa forma, cada um saberá a sua importância e o seu papel para que a empresa chegue no lugar desejado.

9. MONITORE E APRIMORE 

Acompanhe de perto cada momento do planejamento. Bem como os resultados obtidos.

Analise se os objetivos estão sendo alcançados e se as metas estão sendo conquistadas de acordo com o planejado.

Revise sempre que possível cada parte da gestão. Isso fará com que seja possível identificar pontos de atenção. Ainda, realizar ajustes quando for preciso.

O que ajudará muito a manter seu planejamento anual sólido, organizado, assertivo e infalível.

DICA EXTRA FINAL

E com tudo o que falamos até aqui, tenha em mente que quando você melhora cada pedacinho do processo, suas vendas aumentam sem precisar trabalhar o dobro.

• O QUE É GESTÃO COMERCIAL?
• MAS POR QUE ISSO É TÃO IMPORTANTE PRO SEU NEGÓCIO?
• COMO APLICAR A GESTÃO COMERCIAL NO SEU NEGÓCIO EM 9 PASSOS SIMPLES?

Com a gestão comercial, organizar a área de vendas pode ser o diferencial pro seu negócio crescer de forma sustentável.

E o melhor: dá pra começar hoje, com passos simples.

Inclusive, se ficou até aqui, vamos recomendar um assunto que vai turbinar sua gestão comercial. Que é desenvolver o seu planejamento de vendas, que vai organizar todo o seu processo de gestão comercial e vendas. Para entender mais, assista esse vídeo que mostra o passo a passo sem segredos. Clicando aqui embaixo 🙂

Esperamos que tenha gostado! E se quiser saber mais sobre como montar e gerenciar seu próprio negócio, acesse nosso canal no Youtube que temos vários vídeos sobre este assunto, tudo bem? Para acessá-lo, é só clicar aqui.

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Um abraço!

Marcus,
Blog Abri Minha Empresa