Saber a resposta dessa pergunta é o que nos faz entender se nossos clientes e, consequentemente, nossos negócios estão, de fato, gerando lucros verdadeiros.
E assim, nos ajudar a focar onde realmente importa. Nos clientes que estão gerando valor para a nossa empresa.
Por isso, vamos mostrar agora, de um jeito muito prático, como descobrir se um cliente é lucrativo, os principais fatores a serem considerados e 08 pilares muito utilizados para avaliar a lucratividade real de cada cliente.
Você verá nesse Post
COMO SABER SE UM CLIENTE É LUCRATIVO
Empreendedores e profissionais iniciantes muitas vezes se concentram em aumentar sua base de cliente. Assumindo que mais clientes sempre significam mais lucro.
Mas isso não é uma regra. Em alguns casos, nem todos os clientes são lucrativos.
Logo, antes de buscar novos clientes, o ideal é ter uma base sólida e bem construída de clientes satisfeitos e felizes com sua marca. E, claro, que geram lucro, de fato, para o seu negócio.
Até porque nem todos os clientes são iguais. Alguns podem exigir mais tempo, recursos e atenção do que outros, sem gerar um retorno proporcional.
Justamente por isso que identificar quais clientes são verdadeiramente lucrativos é essencial para o crescimento sustentável do seu negócio.
Por isso, vamos mostrar agora alguns pontos para tentar deixar esse assunto bem claro. Como:
A IMPORTÂNCIA DE AVALIAR A LUCRATIVIDADE DOS CLIENTES
08 PASSOS OBRIGATÓRIOS PARA ANALISAR A LUCRATIVIDADE DE CADA CLIENTE
Então, vamos lá!
1. A IMPORTÂNCIA DE AVALIAR A LUCRATIVIDADE DOS CLIENTES
OTIMIZAÇÃO DE RECURSOS
Focar em clientes lucrativos permite uma melhor alocação de tempo e recursos, evitando desperdícios com clientes que não agregam valor.
MELHORIA DO ATENDIMENTO AO CLIENTE
Assim, compreender quais clientes são mais valiosos pode ajudar a melhorar o atendimento, aumentando a satisfação e a lealdade.
AUMENTO DA RENTABILIDADE
Então, identificar clientes lucrativos e investir neles pode levar a um aumento significativo na rentabilidade geral do negócio.
TOMADA DE DECISÕES INFORMADAS
Como resultado, com dados claros sobre a lucratividade dos clientes, é possível tomar decisões mais estratégicas em marketing, vendas e desenvolvimento de produtos, por exemplo. Focar onde realmente importa.
2. 08 PASSOS OBRIGATÓRIOS PARA AVALIAR A LUCRATIVIDADE DOS CLIENTES
1. CALCULE O VALOR DE VIDA ÚTIL DO CLIENTE (LTV)
O Valor de Vida Útil do Cliente (também conhecido como LTV, que é a sigla para Lifetime Value, em inglês) é uma métrica que estima o valor total que um cliente trará para o seu negócio ao longo de seu relacionamento com a empresa.
Dessa forma, calcular esse ponto trará insights e informações relevantes sobre a experiência de cada cliente com a sua empresa.
Bem como fazer com que o seu negócio consiga trabalhar em um planejamento mais assertivo para buscar a lucratividade desejada.
E para calcular o LTV, é preciso considerar:
Valor Médio da Compra (ticket médio): que representa quanto cada cliente gasta em média por compra.
Frequência de Compras: ou seja, quantas vezes cada cliente realiza compras em um período específico.
Duração do Relacionamento: que é por quanto tempo cada cliente continua comprando de sua empresa.
A fórmula básica para calcular o LTV é:
LTV = (Valor Médio da Compra X Frequência de Compras) X Duração do Relacionamento
Por exemplo…
Imagine uma pequena agência de marketing digital que trabalha com mensalidades como forma de pagamento, com um período de contrato de 1 ano.
Ela tem alguns clientes, os quais não pagam o mesmo valor porque utilizam diferentes serviços oferecidos pela agência.
Então, para descobrir o valor médio de compra, basta pegar o faturamento total de um mês, por exemplo, que neste caso vamos supor que foi de R$ 10.000,00 e dividir pela quantidade de vendas dos seus serviços. Que para este exemplo, vamos considerar que foram 5.
Logo, como valor médio da compra por cliente, o cálculo seria de R$ 10.000,00 dividido por 5 vendas. Totalizando em R$ 2.000,00.
Já em relação a frequência média de compra, basta pegar a quantidade total de vendas, que no caso foi de 5, conforme falamos antes. E dividir pelo número total de clientes. Que para este exemplo, vamos considerar que foram 5 clientes (ou seja, 1 venda por cliente).
Assim, o cálculo da frequência média de compra é de 5 vendas dividido por 5 clientes. Chegando no total de 1 no mês. E considerando o período de 1 ano, basta multiplicar a frequência média do mês por 12 meses. Totalizando 12.
Por fim, a duração do relacionamento é de 1 ano, período do contrato por cliente com a agência que vamos considerar aqui para chegar no LTV deste exemplo.
Desse modo, aplicando esses valores na fórmula, ficaria:
LTV = R$ 2.000,00 (como valor médio de compra) x 12 (como frequência média em um ano) x 1 ano = R$ 24.000,00.
Ou seja, o Valor de Vida Útil do Cliente dessa agência de marketing digital é R$ 24.000,00. O que representa o valor médio que cada cliente paga para essa agência no período de 1 ano (tempo do contrato de serviço).
Dessa forma, essa métrica serve para balizar a sua empresa a entender quanto que seus clientes realmente valem. E assim, trabalhar em estratégias para que os investimentos e custos respeitem o LTV e conquistar lucros verdadeiros e coerentes.
E isso é muito analisado com outros cálculos importantes. Como o Custo de Aquisição de clientes. Que é o que vamos falar agora.
2. AVALIE O CUSTO DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES (CAC)
O Custo de Aquisição de Clientes representa quanto a empresa gasta, em média, para adquirir um novo cliente.
Isso inclui despesas com marketing, vendas e outras iniciativas de aquisição.
E a fórmula para calcular essa métrica é a seguinte:
CUSTO DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES = Total Gasto em Aquisição / Número de Novos Clientes Adquiridos
Desse modo, para que um(a) cliente seja considerado(a) lucrativo(a), o Valor de Vida Útil do Cliente deve ser, no mínimo, maior do que o Custo de Aquisição do Cliente para ser realmente lucrativo.
Para ilustrar melhor, vamos voltar para o nosso exemplo da agência de marketing digital.
Para descobrirmos o Custo de Aquisição de Clientes, vamos considerar que o Total de Gastos em Aquisição foi de R$ 60.000,00 em um ano.
E o número de novos clientes adquiridos foi de 6 no mesmo período. Logo, o Custo de Aquisição de Clientes é de R$ 10.000,00
Nesse cenário fictício, teoricamente, os clientes dessa agência estão sendo lucrativos. Já que o Valor de Vida Útil do Cliente é maior que o Custo de Aquisição de Clientes.
3. AVALIE OS CUSTOS OPERACIONAIS
Nem todos os clientes exigem o mesmo nível de suporte e atenção. Porque alguns podem necessitar de um atendimento ao cliente mais intensivo, serviços personalizados ou demandas específicas que aumentam os custos operacionais. Então, é preciso trabalhar pontos como:
Tempo de Atendimento: Quanto tempo a equipe de suporte dedica a esse cliente.
Recursos Exclusivos: Qualquer produto ou serviço customizado fornecido ao cliente.
Despesas Adicionais: Custos extras, como envio, devoluções ou reembolsos.
Enfim, saber todos os custos e despesas envolvidos para cada cliente é fundamental para entender, de fato, se está gerando lucro ou não.
4. CONSIDERE A RECEITA RECORRENTE
Clientes que fornecem receita recorrente, como assinaturas mensais ou contratos de longo prazo, geralmente são mais lucrativos do que aqueles que fazem compras pontuais.
Dessa forma, a receita recorrente proporciona estabilidade e previsibilidade financeira, facilitando o planejamento de negócios.
5. AVALIE A LEALDADE E RETENÇÃO
A lealdade dos clientes é um indicador fundamental de lucratividade.
Tenha em mente que clientes fiéis não só compram com mais frequência, mas também tendem a gastar mais ao longo do tempo.
Além disso, eles são mais propensos a recomendar seu negócio a outros, funcionando como defensores da marca.
E como sempre falamos aqui, geralmente manter clientes satisfeitos é mais barato e lucrativo do que conquistar novos clientes.
6. LEVE EM CONTA O POTENCIAL DE CRESCIMENTO
Alguns clientes podem não ser imediatamente lucrativos, mas têm um alto potencial de crescimento. Por isso, considere trabalhar pilares como:
Crescimento do Negócio do Cliente: clientes cujos negócios estão crescendo podem se tornar mais valiosos com o tempo.
Oportunidades de Upsell e Cross-Sell: essas duas metodologias têm como objetivo criar a possibilidade de vender produtos ou serviços adicionais para os produtos ou serviços escolhidos inicialmente pelos clientes. Assim, aumentar os valores de compra.
Expansão do Relacionamento: clientes satisfeitos podem abrir portas para novas oportunidades de negócios, como indicações e parcerias.
Enfim, considere maneiras de aumentar a lucratividade de cada cliente. Principalmente no longo prazo e criar um relacionamento duradouro e de valor.
7. AVALIE OS PREÇOS TRABALHADOS
Sob o mesmo ponto de vista, entenda se os preços trabalhados pelo seu negócio realmente são coerentes, justos e lucrativos.
Desse modo, trabalhe preços que realmente cubram seus custos e despesas e que tragam lucros verdadeiros para o seu negócio.
8. CALCULE O CHURN RATE
Churn Rate é uma métrica que indica o quanto sua empresa perdeu de receita ou clientes. Ou seja, é a taxa de cancelamento, ou de abandono, registrada em sua base de clientes.
Em outras palavras, o quanto a sua empresa deixou de vender. Logo, representa a porcentagem de clientes que deixam de comprar do seu negócio em um certo período.
E isso impactará diretamente no seu faturamento. Dessa forma, quanto maior for o seu Churn Rate, menor será seu faturamento.
Por isso, é fundamental monitorar essa taxa para entender a lucratividade dos seus clientes e, consequentemente, do seu negócio.
Então, se quiser calcular o Churn Rate da sua empresa do jeito certo para entender a lucratividade geral dos seus clientes e empresa, assista o vídeo que explica isso na prática. Para isso, é só clicar aqui embaixo 🙂
CONSIDERAÇÕES FINAIS IMPORTANTES
Enfim, trabalhando todos os pontos que mostramos aqui, você e sua empresa conseguirá calcular e entender se os seus clientes realmente são lucrativos.
Assim, trabalhar um planejamento e estratégias que foquem em aumentar a rentabilidade dos seus clientes. E, consequentemente, ter lucro verdadeiro para o seu negócio.
Então, quer conhecer estratégias e ferramentas muito poderosas para aumentar os lucros de cada cliente da sua empresa?
Se sim, escreva nos comentários “Lucro por cliente” que, se tiver bastante comentário, vamos desenvolver um vídeo exclusivo para isso, combinado?
E só pra recapitular o que falamos aqui:
A IMPORTÂNCIA DE AVALIAR A LUCRATIVIDADE DOS CLIENTES
08 PASSOS OBRIGATÓRIOS PARA ANALISAR A LUCRATIVIDADE DE CADA CLIENTE
CALCULE O VALOR DE VIDA ÚTIL DO CLIENTE
AVALIE O CUSTO DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES
ANALISE OS CUSTOS OPERACIONAIS
CONSIDERE A RECEITA RECORRENTE
AVALIE A LEALDADE E RETENÇÃO
LEVE EM CONTA O POTENCIAL DE CRESCIMENTO
AVALIE OS PREÇOS TRABALHADOS
CALCULE O CHURN RATE
Esperamos que tenha gostado! E se quiser saber mais sobre como montar e gerenciar seu próprio negócio, acesse nosso canal no Youtube que temos vários vídeos sobre este assunto, tudo bem? Para acessá-lo, é só clicar aqui.
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