Comissão de Vendas Como Funciona (Tudo O Que Precisa Saber)

Comissão de vendas como funciona? Todos nós sabemos que o sucesso de qualquer negócio está intrinsecamente ligado às vendas, certo?

E quando se trata de incentivar sua equipe de vendas, a comissão é uma ferramenta muito poderosa.

Basicamente, a comissão de vendas é uma remuneração variável atrelada ao desempenho de vendas de uma pessoa ou equipe.

Ou seja, é uma parte da compensação determinada pelo volume de vendas realizadas.

Esse modelo de remuneração é uma maneira bastante eficaz de motivar o seu time de vendas a alcançarem metas e impulsionarem os resultados financeiros do seu negócio.

No entanto, muitos profissionais não sabem ou até trabalham a comissão de venda, mas do jeito errado. O que dificulta muito em obter lucros verdadeiros.

Por isso, vamos mostrar agora o que é comissão de venda e como calculá-la da maneira certa para aumentar as vendas da sua empresa todos os dias. Tudo de modo prático e direto ao ponto!

­COMISSÃO DE VENDAS COMO FUNCIONA

Para tentar deixar bem claro esse assunto, vamos abordar os seguintes pontos:

1. O QUE É E COMO FUNCIONA A COMISSÃO DE VENDA
2. VANTAGENS DESSE MODELO
3. TIPOS DE COMISSÃO
4. COMO CALCULAR A COMISSÃO DE VENDA DO SEU NEGÓCIO EM 7 PASSOS PRÁTICOS

Então, vamos lá!

1. O QUE É E COMO FUNCIONA A COMISSÃO DE VENDA

De forma prática, a comissão de vendas representa uma porcentagem do valor total de uma venda que é repassada ao vendedor(a) como recompensa por seus esforços.

Logo, quanto mais vendas os vendedores conseguirem realizar, maior será a comissão que eles ganharão.

Geralmente, essa parcela financeira desempenha um papel crucial na composição da remuneração mensal do profissional de vendas. Que complementa o salário fixo padrão.

E um dos principais objetivos da comissão é motivar as equipes de vendas para concretizarem ainda mais vendas para a empresa.

Por exemplo:

Imagine uma concessionária de carro que trabalhe com comissão de vendas. Nela, foi definido que a comissão é de 5% do valor total da venda de um carro.

Então, imagine que em um mês, uma vendedora dessa concessionária vendeu 5 carros que custavam R$ 100.000,00.

Desse modo, para cada carro vendido, a vendedora ganha uma comissão de R$ 5.000,00 (que é o 5% do valor total de R$ 100.000,00).

Logo, o valor total de comissão para esta vendedora nesse mês é de R$ 5.000,00 vezes 5 vendas. Totalizando R$ 25.000,00 em comissão.

Este foi só um exemplo bem básico. No entanto, a comissão precisa ser calculada de acordo com os objetivos e necessidades de cada empresa. Que explicaremos mais pra frente.

2. VANTAGENS DESSE MODELO

MOTIVAÇÃO PARA A EQUIPE

Com a comissão de venda, a equipe de vendas encontra uma motivação adicional para aumentar as vendas e concretizar negociações vantajosas.

Porque cada colaborador empenhará com ainda mais dedicação em suas funções e responsabilidades. Assim, visando aumentar o faturamento da empresa e, consequentemente, seus próprios resultados financeiros.

AUMENTO DAS VENDAS

Como resultado, com a equipe de venda vendendo cada vez mais, a entrada de dinheiro na empresa é ainda maior.

Logo, todos saem ganhando: os colaboradores responsáveis pela venda ganham mais dinheiro e a empresa também.

RETENÇÃO DE TALENTOS

Além disso, manter talentos na área comercial nem sempre é uma tarefa simples. Com frequência, profissionais optam por deixar a empresa em busca de um pequeno aumento salarial.

No entanto, trabalhar com uma comissão de vendas atrativa pode ser a chave para reter talentos e evitar perdas por pequenas diferenças salariais.

Ao mesmo tempo, uma política de comissões atrativa também pode ser um fator-chave para atrair novos talentos, fortalecendo a equipe.

CRESCIMENTO DA CULTURA

Desse modo, recompensar a equipe por seu desempenho é uma maneira eficaz de cultivar uma cultura organizacional centrada em resultados.

Essa abordagem se concentra mais na conquista de metas do que no processo de trabalho em si. E isso promove maior comprometimento da equipe e, consequentemente, um aumento no número de vendas realizadas.

MAS ATENÇÃO 

Mas tome cuidado porque ao trabalhar com comissão de vendas, existem alguns pontos de atenção que podem acabar prejudicando a sua empresa. Como por exemplo:

COMPETIÇÃO INTERNA

Na busca por uma maior recompensa financeira vinda das vendas, os vendedores podem travar uma disputa interna para vender mais.

Dessa forma, pode haver competições desleais e prejudiciais para o clima da empresa. Inclusive, ter problemas com relações interpessoais e acabar criando um ambiente tóxico. Que é um cenário bem perigoso para todos os tipos de empresa.

CUSTOS ADICIONAIS

Ainda, é preciso considerar que as comissões de vendas geram custos adicionais para a empresa, já que são valores que precisam ser previamente calculados para não dar prejuízo para o negócio. Mas isso explicaremos mais pra frente, combinado?

FOCO APENAS NAS VENDAS

Além disso, a comissão de vendas pode se tornar um vício na empresa a ponto de trazer todo o foco as vendas e esquecer as outras frentes do negócio. Como não trabalhar o pós-venda e suporte ao cliente.

Justamente por isso que é preciso estudar toda a jornada dos clientes para que eles fiquem sempre satisfeitos com a sua marca e voltem a realizar compras com a sua empresa.

Logo, recomendamos estudar como criar um relacionamento duradouro com cada cliente conquistado. Para isso, temos uma playlist que mostra todos os pontos a serem trabalhados. Caso queira assisti-la, é só clicar neste botão aqui em cima ou no link que deixamos na descrição.

3. TIPOS DE COMISSÃO DE VENDA

Existem diversos tipos e maneiras de trabalhar a comissão de venda. Mas aqui, vamos mostrar as mais utilizadas, que são:

COMISSÃO POR VENDA

Nessa modalidade, o vendedor recebe, de forma individual, um percentual fixo sobre cada venda realizada.

Essa comissão pode ser integrada ao salário mensal ou ser paga individualmente por cada transação concluída.

COMISSÃO POR FATURAMENTO BRUTO

Esta abordagem vincula a comissão à receita bruta da empresa, considerando todas as vendas do mês anterior.

O valor total é distribuído entre os vendedores, independentemente das vendas individuais. Geralmente, o percentual dessa comissão é ligeiramente mais baixo.

COMISSÃO POR MARGEM DE LUCRO

Ao contrário da comissão por faturamento bruto, esta modalidade considera apenas os valores da lucratividade, e não o valor total das vendas.

Ou seja, a comissão é calculada em cima do lucro real que a empresa teve com as vendas. Por exemplo:

Imagina uma loja de cosméticos. Se a venda total for de R$ 100,00, mas o lucro final é de R$ 70,00, a comissão seria calculada em cima desses R$ 70,00, e não dos R$ 100,00 que foi a venda total. Percebeu a diferença?

COMISSÃO POR RECEBIMENTO

Este tipo é muito utilizado para negócios digitais com vendas recorrentes, como assinaturas mensais ou anuais.

Nesse modelo, a comissão é paga somente após o recebimento total da compra pelo cliente. Uma variação é pagar a comissão após cada mensalidade da assinatura ser quitada, por exemplo.

COMISSÃO POR META

Aqui, o comissionamento é feito quando o vendedor atinge uma meta específica.

Por exemplo, caso não bata metade da meta planejada, o vendedor não recebe comissão de nada. Mas se alcançar mais da metade da meta, recebe proporcionalmente a comissão da meta total.

Ou então, se bater a meta, recebe a comissão total.

COMISSÃO PURA

Nesse formato, o vendedor não recebe um salário fixo previamente determinado. Em outras palavras, sua compensação mensal é totalmente baseada no comissionamento.

Porém, caso o vendedor não atinja um volume de vendas suficiente durante o mês, ele tem o direito de receber um valor equivalente ao salário-base da categoria ou ao salário-mínimo, conforme estabelecido pela lei aqui no Brasil.

Ou então, um outro caso é o que é utilizado no marketing de afiliados, que promovem produtos e serviços e recebem uma porcentagem quando a venda é concretizada por meio de seu link ou indicação. Porém, neste caso não há vínculo empregatício.

Essa modalidade é amplamente utilizada em infoprodutos e lojas virtuais.

Então, se quiser conhecer mais sobre Marketing de Afiliados, escreve aqui nos comentários “Marketing de Afiliados”. Se tiver bastante comentários, ficaremos felizes em desenvolver um material desse para você, combinado?

4. COMO CALCULAR A COMISSÃO DE VENDA DO SEU NEGÓCIO EM 7 PASSOS PRÁTICOS

1. AVALIE SE VALE A PENA PARA O SEU NEGÓCIO

Decidir se esse modelo é adequado ou não para o seu negócio vai depender da natureza da sua empresa, dos seus objetivos e do seu tipo de mercado.

Por isso, primeiramente avalie o seu setor e os produtos ou serviços que você ou sua empresa oferece.

Se o seu negócio está envolvido em vendas complexas de alto valor, a implementação de um sistema de comissão pode ser benéfica para motivar a equipe a impulsionar as vendas.

Por outro lado, se você opera em um mercado altamente transacional, na qual as vendas acontecem naturalmente com bastante volume de vendas e de baixo valor, as comissões podem não ser tão eficazes.

Já que considerando que os custos adicionais que a comissão de vendas gera, pode diminuir significativamente o lucro.

Portanto, a decisão de adotar a comissão de vendas deve ser cuidadosamente analisada e personalizada com base no modelo específico do seu negócio e nas metas que precisam ser alcançadas, combinado?

2. DEFINA O MOMENTO ATUAL DO SEU NEGÓCIO

Analise de forma profunda o momento atual em que sua empresa se encontra. Tanto internamente quanto a fatores externos. Pontos como:

• Como está o faturamento da empresa? Ele precisa de um aumento nas vendas e alcançar metas mais ambiciosas?
• Existe uma estrutura comercia? Qual é o tamanho da equipe existente ou que precisa ser criada?
• Qual é o perfil da equipe de venda? Como cada colaborador(a) se comporta?
• Quais são os produtos ou serviços que poderiam ser beneficiados com a comissão de venda? E qual é o ciclo de vida desses produtos/serviços?

Enfim, entenda o momento em que sua empresa está passando de forma bem cuidadosa para entender qual tipo de comissão funcionaria melhor para os seus objetivos. Que é o que vamos falar agora.

3. DEFINA METAS E OBJETIVOS

Defina muito bem seus objetivos. Literalmente, identificar onde deseja chegar.

Isso servirá como um guia e direcional para focar suas estratégias em pró disso. Ou seja, seu planejamento será bem mais coerente e assertivo.

Neste momento, lembre-se de trabalhar metas e objetivos que sejam realistas. Que, de fato, sejam possíveis de serem alcançados. Sempre considerando a estrutura atual da sua empresa e seu respectivo poder de investimento.

Pensar, escrever e visualizar as metas ajuda a motivar a equipe e a evitar que haja perda de tempo em atividades que não vão levar a sua concretização.

4. DETERMINE O TIPO DE COMISSÃO

Agora é hora de definir qual será o tipo de comissão a ser trabalhada. Conforme o que mostramos anteriormente.

Como por venda, por faturamento bruto, margem de lucro, recebimento, por meta, pura, enfim.

Determine o tipo de comissionamento de acordo com os objetivos, metas e estrutura do seu negócio.

5. DEFINA A PORCENTAGEM DA COMISSÃO

Seja coerente nesse momento e defina uma porcentagem de comissão que seja atrativa e motivadora para a sua equipe de vendas. E, ao mesmo tempo, sustentável e lucrativa para o seu negócio.

Por exemplo: se o produto ou serviço tiver um valor mais elevado e não seja tão simples de vender, trabalhar comissões mais elevadas pode ser mais assertivo.

Por outro lado, para produtos/serviços que possuem um fluxo de vendas contínuo ou uma margem de lucro mais baixa, talvez uma comissão mais modesta pode ser mais viável.

E uma dica é evitar a aplicação da mesma porcentagem de comissão para todos os produtos ou serviços.

Principalmente porque pode haver uma inclinação da equipe para vender produtos mais fáceis ou, possivelmente, mais acessíveis. E isso pode causar um impacto negativo nos resultados gerais.

E deixe esses valores e regras da comissão bem claro para todos da equipe.

6. DETERMINE CRITÉRIOS ANTECIPADAMENTE

Em determinadas situações, podem ser levados em conta critérios adicionais, como metas de vendas alcançadas ou descontos concedidos, para realizar ajustes nas comissões.

Como exemplo, um bônus extra pode ser proporcionado quando o vendedor atinge um valor específico de receita.

Ou então, determinar o desconto máximo que pode ser trabalhado para não afetar a lucratividade de cada venda.

Ou até definir a porcentagem da comissão de acordo com os cargos e responsabilidades.

Por exemplo:

Imagine uma empresa que trabalhe com comissão por vendas. O diretor(a) de vendas pode receber uma % de comissão menor por cada venda realizada.

Até porque ele receberia comissão por todas as vendas realizadas, pela sua equipe inteira, já que é responsável em gerenciar todas as vendas. Isso faria com que esteja mais engajado em motivar sua equipe a vender mais.

No entanto, a porcentagem da comissão de cada vendedor(a) pode ser maior, já que este receberia apenas a comissão pelas suas vendas próprias.

Isso pode parecer básico, mas ajuda a evitar contratempos ou mal-estar no relacionamento com cada membro da equipe de venda.

7. REALIZE O PAGAMENTO DAS COMISSÕES

Aqui, além de realizar o pagamento da comissão acordada, é preciso deixar claro para todos os envolvidos como e quando serão pagas as comissões.

Por exemplo:

• se será pago logo quando uma venda é concretizada ou tudo junto no final do mês com o salário;
• ou então se será paga de forma bimestral, trimestral, semestral ou anual, de acordo com o período, metas e objetivos estabelecidos inicialmente;
• ou até pagar apenas quando o pagamento da venda é realizado por completo. Já que existe chance de vendas serem canceladas no meio do caminho.

Enfim, defina muito bem como será feito o pagamento de fato. E alinhando isso com toda a equipe, realize os pagamentos conforme o combinado. Tenha muita transparência sempre.

CONCLUSÃO

Viu como a comissão de venda pode ajudar muito a impulsionar as vendas do seu negócio?

Ao entender este assunto e como implementar estratégias eficazes, você transforma a comissão de vendas em uma aliada poderosa para o crescimento da sua empresa de forma consistente.

E tenha em mente que uma equipe motivada e que tenha boas recompensas é fundamental para o sucesso a longo prazo.

Portanto, aplique essas dicas que mostramos, ajuste conforme necessário e veja sua equipe prosperar e suas vendas crescerem todos os dias. Pode acreditar!

No entanto, as dicas que falamos aqui não são as únicas, mas são obrigatórias. Caso tenha alguma outra que não mostramos, escreva nos comentários e compartilhe com a gente!

E só pra recapitular o que falamos aqui:

1. O QUE É COMO FUNCIONA A COMISSÃO DE VENDA
2. VANTAGENS DESSE MODELO
3. TIPOS DE COMISSÃO
4. COMO CALCULAR A COMISSÃO DE VENDA DO SEU NEGÓCIO EM 7 PASSOS PRÁTICOS

Esperamos que tenha gostado! E se quiser saber mais sobre como montar e gerenciar seu próprio negócio, acesse nosso canal no Youtube que temos vários vídeos sobre este assunto, tudo bem? Para acessá-lo, é só clicar aqui.

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Um abraço!

Marcus,
Blog Abri Minha Empresa