COMO VENDER PRODUTOS CAROS (Guia Completo Resumido)

Como vender produtos caros? Vender produtos ou serviços de alto valor é um desafio no mundo dos negócios.

E trabalhar com estes tipos de produtos ou serviços exige estratégias diferenciadas e uma abordagem cuidadosa e assertiva.

Principalmente porque ao lidar com um preço mais elevado, os clientes buscam não apenas um produto, mas uma experiência diferenciada e um valor agregado significativo.

E é justamente isso que vamos mostrar este guia prático e completo com os passos obrigatórios para ajudar muito a vender produtos ou serviços com preços mais elevados. Tudo de um jeito prático e resumido!

COMO VENDER PRODUTOS CAROS

De fato, trabalhar com produtos ou serviços com preços mais elevados exige um planejamento e estratégias mais específicas.

No entanto, a boa notícia é que os passos que vamos mostrar aqui trabalham exatamente esses pontos.

E se forem bem trabalhados, com certeza, vão te ajudar, e muito, a entender como realizar as suas vendas para estes tipos de produtos ou serviços.

Então, vamos lá para esse guia com os 23 passos práticos que são obrigatórios na venda desta modalidade. Eles farão toda a diferença e, se ficar até o final, deixamos uma dica extra bem especial, combinado?

1. ENTENDA O QUE ESTÁ VENDENDO

Primeiramente, é muito importante você entender a fundo o que está vendendo. Seja um produto ou um serviço.

Veja como ele resolverá o problema ou necessidade dos clientes. E analise quais são os reais benefícios que eles proporcionarão para o seu público-alvo.

Coloque-se no lugar de cada cliente e estude se o que você está vendendo é realmente atrativo e necessário para eles.

Muitas vezes, empreendedores e profissionais acreditam no seu produto/serviço, mas esquecem de analisar se isso seria realmente relevante para o seu público-alvo.

Porém, caso o produto/serviço seja realmente relevante, faça os consumidores entenderem isso. Deixe claro quais são os benefícios que eles terão ao comprar o que você está vendendo. Mostre que a compra vale a pena.

E uma boa maneira de conseguir se destacar no mercado é trabalhar sua Proposta de Valor, que basicamente, é o diferencial competitivo de uma empresa no mercado, perante a concorrência.

Ou seja, é composta pelo valor entregue ao cliente a partir dos produtos e serviços. E o que torna seu próprio negócio como a melhor escolha e por que seu público-alvo deve escolher você, e não a concorrência.

Se quiser se aprofundar sobre este assunto, temos um vídeo bem prático. Para assisti-lo, é só clicar neste botão aqui embaixo 🙂

2. DEFINA E ESTUDE O PÚBLICO-ALVO

Em suma, público-alvo é um grupo de consumidores com características em comum que a sua empresa identifica no mercado. Assim, direciona seus esforços e estratégias para ele.

Basicamente, o público-alvo consiste em consumidores que são semelhantes em termos de idade, classe social e comportamento de compra. Desse modo, serve como um guia e direcional para definir o que o seu negócio precisa fazer para conseguir realizar suas vendas.

Portanto, conquistar seu público-alvo deve ser o foco da sua empresa. Sem eles do seu lado, as chances de sucesso do seu negócio são inexistentes.

Por isso, estude bem quem realmente é o seu público. Identifique e analise pontos como hábitos de consumo, idade, sexo, onde moram, preferências, enfim. Faça um estudo profundo e detalhado para conhecer bem os seus consumidores.

E um assunto que faz toda a diferença para produtos ou serviços de alto valor é a Buyer Persona.

Que basicamente, trata-se de uma pessoa fictícia criada com base em dados e comportamentos reais para representar o cliente ideal de uma empresa.

Ou seja, por ser uma representação do seu cliente ideal, quanto mais detalhes tivermos sobre o público que realmente queremos chegar, maiores são as chances de vender mais e deixá-lo satisfeito com toda a experiência com a empresa.

Então, se quiser entender como trabalhar e definir bem a sua buyer persona, assista nosso vídeo que explica exatamente isso. Para assisti-lo, é só clicar aqui embaixo 🙂

3. ANALISE SE O PREÇO DE VENDA ESTÁ COERENTE

Em muitos casos, os gestores definem seus preços aleatoriamente, sem estudar da maneira correta o preço de venda a ser trabalhado.

Por isso, trabalhe um preço extremamente coerente e condizente com o mercado. Que os clientes estejam dispostos a pagar. Estude seus custos e despesas e analise também a concorrência.

Para isso, analise bem o custo-benefício do que está sendo vendido e veja se isso é realmente válido.

Fazer com que o cliente entenda que o preço não está caro, que vale a pena pagar por isso, é um fator-chave pra vender mais.

4. AJUDE OS CLIENTES A ENTENDEREM O QUE ELES REALMENTE PRECISAM

Muitas vezes, o cliente não sabe ao certo sobre o que precisa para resolver seus problemas ou necessidades. E ajudá-los a entenderem o que eles realmente precisam vai ajudar muito a fechar uma venda.

Isso faz com que os clientes acreditem que você realmente entendeu os problemas e necessidades deles e o que a sua empresa está oferecendo vai resolver essa questão.

E no futuro, os clientes lembrarão de você por ter conseguido ajudá-los e voltarão a fazer negócios com sua empresa. Por isso, mais do que vender, estabeleça uma relação de confiança com os seus clientes, algo duradouro.

5. FOQUE NOS BENEFÍCIOS DO SEU PRODUTO/SERVIÇO

Depois que entender o que seus clientes precisam (e também fazê-los compreender também como dissemos no item anterior), foque em mostrar os benefícios que seu produto ou serviço trarão para eles.

Para exemplificar, imagine um determinado smartphone. Como características, podemos citar uma boa capacidade de memória, câmera de alta resolução e um belo design.

Como benefícios para os clientes, podemos citar a comodidade deles conseguirem realizar diversas coisas do dia a dia através desse smartphone, que é super rápido.

Além disso, conseguirá tirar diversas fotos e gravar vários vídeos de qualidade também.

Percebeu a diferença? Por isso, foque nos benefícios do seu produto/serviço para deixar bem claro para os seus clientes todas as vantagens que eles teriam ao comprarem o que você está vendendo.

Com certeza, isso deixará seus clientes mais confortáveis e seguros de comprarem com você, já que realmente enxergarão valor nisso.

6. SEJA FLEXÍVEL E USE A CRIATIVIDADE

Bons vendedores se adaptam às mais diversas situações.

Se você conseguir moldar suas atitudes de acordo com a personalidade do cliente com quem está lidando, a negociação ficará mais fácil e provavelmente conseguirá efetuar uma venda.

Por isso, tente se adaptar sempre a cada tipo de situação. Além disso, use a criatividade para envolver seus clientes.

Use argumentos que façam com que os seus clientes consigam enxergar todos os benefícios do produto/serviço no seu dia a dia. Isso com certeza fará com que eles entendam de maneira clara que o que você está oferecendo realmente será muito útil.

7. FAÇA UM PLANEJAMENTO DE VENDAS

Elaborar um planejamento de vendas é fundamental para o sucesso.

Entenda o cenário das negociações, conheça seus clientes e suas necessidades. Além disso, estude a concorrência e veja como o mercado está se comportando.

Desse modo, você conseguirá trabalhar estratégias assertivas para conseguir vender mais.

E crie metas, pois isso servirá como um direcional e também termômetro para saber se a performance de vendas do seu negócio está boa ou não.

E temos um vídeo bem prático sobre Planejamento de Vendas que vai te ajudar bastante. Para assisti-lo, é só clicar no botão aqui embaixo 🙂

8. USE OS GATILHOS MENTAIS

Os gatilhos mentais são extremamente importantes para conseguir realizar mais vendas. E são técnicas de venda bastante eficazes.

Basicamente, gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão.

São aquelas decisões que a gente toma e nem percebe. E existem diversos gatilhos extremamente poderosos que com certeza ajudarão muito a sua persuasão.

9. ACREDITE NO QUE ESTÁ VENDENDO

Acredite no produto/serviço que você está vendendo.

Essa dica parece óbvia, mas muitos vendedores optam por produtos que eles não conhecem bem ou só vendem porque é algo muito procurado no mercado.

Para conseguir trabalhar qualquer técnica de venda, conhecer o que está vendendo e acreditar que o produto/serviço realmente é bom é fundamental.

A partir do momento em que você conhecer de uma maneira profunda o produto ou serviço que está vendendo e ainda acreditar nos seus benefícios, com certeza conseguirá realizar muito mais vendas.

Principalmente porque você terá argumentos sinceros e coerentes. Que façam os clientes realmente acreditarem nas suas palavras.

Pode ter certeza disso: quanto mais você acreditar no que está vendendo, mais sucesso você terá, combinado?

10. TRABALHE A PERSUASÃO

Persuasão é a ação de convencer, persuadir. É fazer com que a outra pessoa absorva o que você está falando, aceite e acredite nisso.

Da mesma forma, persuadir significa melhorar a comunicação com o interlocutor.

A persuasão pode fazer com que o ouvinte mude de opinião ou refaça uma escolha mais apropriada. Ou seja, é levar alguém a aceitar um argumento seu.

E para realizar uma venda, a persuasão é fundamental para convencer seus clientes.

11. ESTUDE A CONCORRÊNCIA

Estudar a concorrência é um ponto importante no desenvolvimento de sua estratégia de negócios.

Analise os preços trabalhados, qualidade dos produtos, satisfação dos clientes, prazos de entrega, condições de pagamento, enfim.

Conhecer bem seus concorrentes fará com que você consiga identificar se o seu negócio tem um diferencial competitivo para conquistar espaço no mercado. E, consequentemente, conquistar seu público-alvo.

12. IDENTIFIQUE POSSÍVEIS ENTRAVES NO FECHAMENTO DA COMPRA

Tente sempre analisar o que pode estar fazendo com que seus clientes não estejam fechando uma compra com você.

Faça perguntas para tentar descobrir o que pode estar travando essa negociação.

E ao descobrir o problema que está dificultando a negociação, tente mostrar como os benefícios do seu produto ou serviço resolveria todas as questões dos seus clientes.

13. RESOLVA AS OBJEÇÕES DOS CLIENTES

Quando o cliente rejeitar sua oferta, seja qual for o motivo, não tente continuar usando a sua mesma estratégia ou abordagem de venda.

Entenda o motivo pelo qual os clientes rejeitaram a oferta e contorne a situação. Mude sua estratégia para que você consiga resolver essa objeção do cliente, como por exemplo oferecendo um produto ou serviço complementar.

Enfim, entenda de verdade qual a real objeção do cliente e veja como contorná-la. Porém, não seja insistente, mas sim coerente.

Mostre de maneira clara para os clientes que você está tentando entender todas as considerações deles para conseguir ajudá-los da melhor maneira possível, tudo bem?

14. APRESENTE CREDIBILIDADE E PROVA SOCIAL

Depoimentos, cases de sucesso e demonstrações de credibilidade são essenciais ao vender produtos de alto valor.

Assim, mostre evidências tangíveis da eficácia do seu produto ou serviço por meio de estudos de caso, depoimentos de clientes satisfeitos ou até mesmo demonstrações práticas.

15. CUSTOMER EXPERIENCE

Também conhecido como Experiência do Cliente ou até CX, basicamente, Customer Experience é o relacionamento entre o cliente e uma marca.

Em outras palavras, é o conjunto de percepções e impressões que o consumidor tem sobre uma empresa após interagir com ela.

Ou seja, é a imagem que uma marca passa para os seus clientes durante todo o processo de interação com eles. Seja antes, durante e depois de uma conversa ou contato, por exemplo.

Logo, podemos dizer que Customer Experience é a vivência do consumidor e como ele enxerga a marca no seu dia a dia.

Ele é muito mais que o momento da compra ou até mesmo suporte. Trata-se da sensação, impressão ou sentimento associado à lembrança de um determinado produto, serviço ou marca por parte do cliente.

Desse modo, é mais do que satisfazê-los: é encantá-los e surpreendê-los positivamente sempre.

16. OFEREÇA EXPERIÊNCIAS EXCLUSIVAS E PERSONALIZADAS

A venda de produtos ou serviços mais caros está bastante relacionada à experiência oferecida aos clientes.

Ou seja, desde um atendimento personalizado até serviços adicionais exclusivos. Como por exemplo: benefícios VIP, atendimento preferencial, destaque a exclusividade e a personalização que seu produto ou serviço proporciona.

Inclusive, garanta um pós-venda de qualidade. Que basicamente, refere-se às atividades e estratégias realizadas após a venda de um produto ou serviço.

Além disso, o pós-venda envolve diversas ações que têm como objetivo proporcionar uma experiência positiva e elevando a satisfação dos clientes, solucionando possíveis problemas, e maximizar o valor do relacionamento com a empresa.

Assim, manter os seus clientes sempre fiéis a sua marca, o que os fazem comprar sempre com a sua empresa.

17. MARKETING DE RELACIONAMENTO

Marketing de relacionamento é uma estratégia que tem como principal objetivo construir uma forte e sólida relação entre uma empresa e seus clientes.

É através dele que os clientes se sentem próximos a marca, fazendo que eles não só sejam clientes fiéis, mas como também defensores da marca.

Teoricamente, o foco do marketing de relacionamento não é vendas em si. Mas sim, encantar seus clientes e fidelizá-los.

E com isso, as vendas são consequência. Tenha em mente que clientes fiéis são altamente lucrativos. Por isso, muitas vezes vale mais a pena ter uma base grande de clientes fiéis do que investir pesado em atrair novos clientes.

O relacionamento próximo faz com que o cliente confie na sua marca, se tornando um cliente fiel e defendendo a marca em seu círculo social.

18. TIPOS DE CLIENTES

Identificar cada tipo de consumidor é muito importante para trabalhar as abordagens mais propícias para aumentar ainda mais suas chances de vendas. E ainda por cima, conseguir fidelizar todos os seus clientes.

Lembre-se sempre que cada cliente tem seus tipos de desejos, necessidades e expectativas.

Por isso, conhecer os tipos de clientes é muito importante para conseguir entender e identificar as melhores maneiras de atender seus consumidores.

19. ATENDIMENTO AO CLIENTE

Basicamente, significa oferecer os melhores serviços para o cliente. Antes, durante e depois da compra. E dessa maneira, fazer com que cada cliente fique bem satisfeito com a sua empresa.

Em outras palavras, um bom atendimento é todo o suporte que você oferece aos seus clientes e que os ajuda a ter uma ótima experiência com a sua empresa.

Isso faz com que seu negócio crie e construa um relacionamento sólido e duradouro com ele. E assim, fazer com que ele compre da sua empresa, continue comprando e ainda se torne um cliente fiel, um defensor da marca.

20. SUCESSO DO CLIENTE

Em suma, é uma estratégia que visa a garantia da manutenção dos seus clientes por mais tempo. E, consequentemente, gerar mais receitas a partir dos seus próprios clientes mesmo.

Ou seja, é trabalhar o crescimento da empresa baseado e amparado pela própria base de clientes. De forma que seus clientes fiquem sempre satisfeitos com sua empresa.

Dessa forma, o sucesso do negócio acontece quando seus clientes têm seus desejos ou necessidades atendidas através de interações com sua empresa, diretamente ou através do seu produto ou serviço, por exemplo. E isso é feito principalmente no pós-venda.

Então, podemos dizer que o Customer Success (ou Sucesso do Cliente) foca em:

• fazer com que os clientes tenham a melhor experiência possível com sua empresa;
• que eles também consigam usar os produtos ou serviços da sua marca da melhor forma para que tenham resultados ótimos também;
• para dessa maneira, se tornarem clientes fiéis e defensores da marca, fazendo com que eles divulguem sua empresa para todos os conhecidos.

21. TRABALHE O FUNIL DE VENDAS (PIPELINE)

Em suma, funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente do primeiro contato com a sua empresa até a concretização da venda (inclusive, do pós-venda também).

Em outras palavras, ele é uma representação do caminho que o cliente faz até fechar a compra ou selar um acordo de negócio.

22. MONTE E PREPARE A EQUIPE

Treine e alinhe todas as informações com a sua equipe de vendas. Faça com que todos os envolvidos estejam cientes dos resultados que precisam ser alcançados.

Além disso, mostre como os produtos e serviços oferecidos pela sua empresa são as melhores opções para resolver os problemas ou necessidades do público-alvo.

Garanta que todos estejam alinhados e concordem que os objetivos e metas são possíveis de serem alcançados.

Fazendo isso, pode ter certeza que sua equipe estará bem preparada para conseguir trabalhar de um jeito engajado, atender muito bem cada cliente e, consequentemente, realizar mais vendas.

23. MONITORE E APRIMORE 

E, por fim, registre, analise e otimize todos os processos das experiências de vendas até então.

Dessa maneira, garantirá que possíveis falhas sejam identificadas e ajustadas. Bem como encontrar pontos para melhorias e também oportunidades que podem ser bem aproveitadas.

Como resultado, você manterá a evolução constante do seu aprendizado e procedimento de venda deste tipo de produto ou serviço. O que aumentará o faturamento do seu negócio e crescerá todos os dias.

DICA EXTRA

E conforme prometido, como dica extra, vamos sugerir trabalhar a PNL no seu processo de venda.

Que basicamente, significa Programação Neurolinguística. Ou seja, é o estudo do comportamento e o aprendizado do ser humano. Dessa maneira, entender o processo da mente e tentar provocar mudanças para alcançar resultados positivos.

E assim, trabalha o alcance de objetivos através do desenvolvimento de habilidades variadas. Como autoanálise, adaptações e mudanças, por exemplo.

Em outras palavras, a PNL serve para que pessoas busquem autodesenvolvimento pessoal e profissional, mesmo quando algo possa parecer bastante difícil.

E no meio profissional, a PNL é muito procurada para desenvolvimento de comunicação mais clara e assertiva, influência e empatia.

Então, caso queira entender mais sobre esse assunto para ajudar a atingir seus objetivos, assista o vídeo que explica tudo de forma prática e resumida. Caso queira assisti-lo, é só clicar neste botão aqui embaixo 🙂

CONCLUSÃO SOBRE COMO VENDER PRODUTOS CAROS

Viu como vender produtos caros é bem possível de realizar, mas exige algumas estratégias específicas e até combinadas entre elas? Focando sempre na necessidade do cliente atrelada a oferta de valor do produto ou serviço em questão.

Até podemos dizer que a chave está em destacar os benefícios do seu produto/serviço, construir confiança e proporcionar uma experiência excepcional para o cliente. Do começo ao fim.

E lembre-se sempre de que, ao oferecer algo de qualidade e valor legítimo, estará construindo não apenas uma venda, mas também relacionamentos duradouros com seus clientes, combinado?

Além disso, tudo o que mostramos aqui pode ser utilizado no processo de venda de qualquer produto ou serviço. Independentemente do valor.

Ainda, as dicas que falamos não são as únicas, mas são fundamentais. Por isso, se conhecer alguma outra, escreva nos comentários e compartilhe com a gente!

RECAPITULANDO…

E só pra recapitular o que falamos aqui:

1. ENTENDA O QUE ESTÁ VENDENDO
2. DEFINA E ESTUDE O PÚBLICO-ALVO
3. ANALISE SE O PREÇO DE VENDA ESTÁ COERENTE
4. AJUDE OS CLIENTES A ENTENDEREM O QUE ELES REALMENTE PRECISAM
5. FOQUE NOS BENEFÍCIOS DO SEU PRODUTO/SERVIÇO
6. SEJA FLEXÍVEL E USE A CRIATIVIDADE
7. FAÇA UM PLANEJAMENTO DE VENDAS
8. USE OS GATILHOS MENTAIS
9. ACREDITE NO QUE ESTÁ VENDENDO
10. TRABALHE A PERSUASÃO
11. ESTUDE A CONCORRÊNCIA
12. IDENTIFIQUE POSSÍVEIS ENTRAVES NO FECHAMENTO DA COMPRA
13. RESOLVA AS OBJEÇÕES DOS CLIENTES
14. APRESENTE CREDIBILIDADE E PROVA SOCIAL
15. CUSTOMER EXPERIENCE
16. OFEREÇA EXPERIÊNCIAS EXCLUSIVAS E PERSONALIZADAS
17. MARKETING DE RELACIONAMENTO
18. TIPOS DE CLIENTES
19. ATENDIMENTO AO CLIENTE
20. SUCESSO DO CLIENTE
21. TRABALHE O FUNIL DE VENDAS (PIPELINE)
22. TREINAMENTO
23. MONITORE E APRIMORE
24. DICA EXTRA: PNL

Esperamos que tenha gostado! E se quiser saber mais sobre como montar e gerenciar seu próprio negócio, acesse nosso canal no Youtube que temos vários vídeos sobre este assunto, tudo bem? Para acessá-lo, é só clicar aqui.

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Um abraço!

Marcus,
Blog Abri Minha Empresa