Como Identificar Clientes Ideais do Seu Negócio

Como identificar clientes ideais do seu negócio?

Conquistar clientes pode ser bem desafiador, mas aqui vai um segredo: nem todos clientes são iguais.

Alguns podem até parecer bons negócios, mas será que realmente trazem lucro? Ainda, e se te disséssemos que focar nas pessoas certas pode transformar os resultados da sua empresa?

E a boa notícia é que encontrar esses clientes ideais pode ser mais simples do que você imagina.

Com apenas 4 passos essenciais, você vai aprender a identificar quem realmente importa para o sucesso do seu negócio, criar conexões genuínas e, o melhor de tudo, aumentar suas vendas de forma consistente.

Quer descobrir como? Então, assista esse vídeo prático e veja como esses passos podem revolucionar suas estratégias. Pode acreditar!

COMO IDENTIFICAR CLIENTES IDEAIS DO SEU NEGÓCIO

Então, vamos lá!

PASSO 1. TRABALHE A SEGMENTAÇÃO DE MERCADO 

Basicamente, segmentação de mercado é identificar o grupo de clientes em potencial do mercado, de acordo com características específicas. 

Esta ferramenta cria subconjuntos de consumidores com bases em dados demográficos, necessidades, prioridades, interesses comuns e outros critérios psicográficos ou comportamentais usados ​​para entender melhor o público-alvo. 

Dessa maneira, é possível identificar e traçar o perfil de grupos distintos de consumidores que possam ter interesse nos produtos ou serviços de determinadas empresas. 

A SUA REAL IMPORTÂNCIA

Através da segmentação de mercado, suas estratégias de marketing serão mais específicas, assertivas e eficazes na mensagem e nos produtos/serviços oferecidos. 

Assim, você terá vários benefícios, como: 

• Conhecer melhor o comportamento do seu público-alvo e de uma maneira mais profunda. 
• Maior foco da empresa, já que trabalhará mercados específicos e segmentados. 
• Atender melhor a necessidade e o problema de um determinado público pré-definido. 
• Aumentar sua força competitiva no mercado. Porque seu negócio está focado em segmentos específicos e aprende tudo o que precisa saber sobre esse segmento, para comercializar seus produtos ou serviço para ele. 
• Construir uma base sólida para possíveis expansões. Principalmente porque já adquiriu um conhecimento mais profundo do público-alvo segmentado. Dessa maneira, poderá criar oportunidades em outros áreas. 
• Otimizar esforços e verba de comunicação, pois sua mensagem será bem direcionada as necessidades e problemas a serem resolvidos de um determinado público-potencial. 

TIPOS DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADO 

Em modos gerais, existem 4 tipos de segmentação de mercado: 

• Geográfica  
• Demográfica 
• Psicográfica 
• Comportamental

1. SEGMENTAÇÃO GEOGRÁFICA

Divide um mercado com base na localização.  

Ou seja, saber onde um cliente está localizado pode ajudar uma empresa a entender melhor as necessidades de seus clientes. 

E assim, direcionar sua mensagem e segmentar clientes com ações locais. 

Você pode dividir um segmento com base em seus locais, como bairro, cidade, estado ou país, por exemplo. 

Apesar de parecer básico, o comportamento e motivo de compra podem variar bastante.  

Por exemplo: a necessidade da compra de um carro provavelmente é maior em uma cidade que não tem estrutura adequada de transporte público do que em uma que tem. 

2. SEGMENTAÇÃO DEMOGRÁFICA

Esse tipo de segmentação classifica o mercado com base em qualidades demográficas, como idade, sexo, ocupação, educação, renda e nacionalidade, por exemplo.  

Por exemplo, um produto comum que é segmentado com base nessa segmentação é a de lavagem do corpo. Geralmente, é possível encontrar produtos direcionados para mulheres e outros para homens. 

3. SEGMENTAÇÃO PSICOGRÁFICA

Essa segmentação lida com características relacionadas a atributos mentais e emocionais.  

Assim, a segmentação psicográfica divide um grupo de clientes com base em seus traços de personalidade, valores, interesses, atitudes e estilos de vida.  

Os dados psicográficos podem ser um pouco mais complexos de medir, até porque são mais subjetivos do que os demográficos, por exemplo. 

Porém, os dados psicográficos fornecem informações valiosas sobre os motivos, preferências e necessidades dos clientes.  

Ao entender a psicografia, os profissionais de marketing podem desenvolver um conteúdo mais relacionável aos segmentos de clientes. 

São informações psicográficas que informam por que as pessoas compram ou não um determinado produto ou serviço. 

Um exemplo para este tipo de segmentação são os vegetarianos. Que por valores, interesses (ou até por necessidades) não comem carne.

4. SEGMENTAÇÃO COMPORTAMENTAL

Aqui, os consumidores são divididos em grupos com base em seus conhecimentos de um produto ou serviço em relação a sua atitude, experiência e resposta. 

Podem ser considerados em 7 categorias: 

1. Ocasiões:

Os consumidores sentem uma determinada necessidade em alguma ocasião. Como por exemplo: um casal que quer viajar com seus filhos para aproveitar as férias escolares. 

2. Benefícios:

Os consumidores são classificados de acordo com os benefícios que procuram.  

Por exemplo: o casal que quer viajar com seus filhos está interessado em um hotel que tenha muito lazer em família. Diferentemente se fosse um executivo que tivesse que viajar a negócios, no qual seu interesse poderia ser um hotel próximo ao local de onde teria reuniões. 

3. Status do Usuário:

Os mercados podem ser classificados em não-usuários-, ex-usuários, usuários potenciais, usuários iniciantes e usuários regulares de um determinado produto ou serviço. 

Um exemplo podem ser as academias. Que vira e mexe estão procurando atrair novos clientes (como ex-alunos), mas também novos usuários que podem se preocupar em manter sua saúde em dia. Além de, é claro, manter os atuais alunos na sua base de clientes. 

4. Índice de utilização:

Segmentar o mercado por light-users, medium-users e heavy-users. Como o próprio nome diz, essa categoria separa os consumidores de acordo com o seu nível de utilização de determinado produto ou serviço. 

Como por exemplo: uma corredora de maratona pode ser uma heavy-user de um aplicativo de treinamento de corrida de longa distância. 

Ou então consumidores que só consomem champanhe em ocasiões especiais podem ser considerados light-users dessa bebida. 

5. Status de fidelidade:

Os clientes tem graus de fidelidade variados em relação a marcas ou empresas específicas. 

Por exemplo: clientes que voltam sempre em um restaurante são bastante fiéis. Diferentemente dos consumidores que compram água mineral de acordo com o preço no exato momento da compra. 

6. Estágio de Prontidão

Refere-se ao momento de compra em que os consumidores estão com um determinado produto ou serviço. 

Por exemplo: quando a Apple lança seus smartphones, sempre se formam longas filas na frente das suas lojas. Formados por consumidores que estão mais do que prontos para comprar esse produto que será lançado. 

Diferentemente de uma pessoa que não tem tanto interesse em smartphones. Que utiliza esses aparelhos apenas para poder se comunicar. E não se importa em ter um aparelho mais simples e antigo até. 

7. Atitude em relação ao produto

Aqui se trabalha como o consumidor se relaciona com o produto ou serviço. Ele pode ser um defensor da marca ou simplesmente indiferente.  

Por exemplo: programas de pontos ou recompensas são utilizados normalmente para manter e fazer com que sua base de clientes continue utilizando seus serviços. E até mesmo, passar a consumir mais e subir de categoria.  

Estes foram apenas alguns exemplos e maneiras de organizar e planejar sua segmentação de mercado.  

Mas é muito importante pontuar aqui que elas não são as únicas. O que mais vale é você analisar os cenários e ver qual se encaixa melhor para o seu tipo negócio. 

Além disso, esses diferentes tipos de segmentação podem ser cruzados para ter uma segmentação ainda mais específica e assertiva. 

Como por exemplo: uma escola de ioga pode escolher uma região em que há bastante executivos que trabalham muito e costumam se estressar bastante com a sua profissão. 

Neste exemplo, essa escola de ioga a Segmentação Geográfica com a Psicográfica. E até mesmo a Comportamental. 

Enfim, cabe a você saber o que se adequa melhor as suas necessidades, combinado? 

PASSO 2. AVALIE O NICHO DE MERCADO 

Um nicho de mercado é uma pequena parte de um mercado maior. No entanto, possui suas próprias necessidades e interesses específicos. Que, de alguma forma, são diferentes do mercado maior.

Em outras palavras, o nicho de mercado é uma segmentação ou recorte de um mercado. Ou seja, é a identificação de um grupo menor dentro de um setor.

Geralmente, os problemas enfrentados por esse público ainda não possuem soluções viáveis no mercado. E é justamente isso que representa uma oportunidade para empreendedores.

Desse modo, estabelecer um nicho de mercado oferece a oportunidade de fornecer produtos e serviços a um grupo de clientes que outras empresas ignoraram.

Assim, você pode pensar em um nicho de mercado como um grupo estritamente definido de clientes em potencial que têm necessidades específicas. Ou seja, um subconjunto de um grupo maior.

E QUAL A DIFERENÇA ENTRE NICHO DE MERCADO E SEGMENTAÇÃO DE MERCADO?

Segmento de mercado é um grupo de consumidores com interesses e dores semelhantes. Dessa forma, é um recorte mais amplo de um mercado consumidor já conhecido.

Já o nicho de mercado é um recorte ainda menor que um segmento de mercado. Além disso, refere-se a grupo de consumidores com necessidades específicas que ainda não foram atendidas. Ou que até tem soluções disponíveis, mas não tão satisfatórias.

POR EXEMPLO…

Para tentar ilustrar melhor, vamos mostrar um exemplo bem simples: imagine o setor de esportes. Ele é um mercado bem amplo, concorda?

Neste caso, se só selecionarmos a área de academias, podemos dizer que encontramos um segmento dentro de esportes. Mesmo assim, ainda é uma parte de mercado um pouco ampla. Já que tem diversos tipos e uma quantidade grande de academias, certo?

Logo, dentro da parte de academia, podemos ter diversas áreas ainda. Como para pessoas que querem ganhar massa muscular, outras que precisam de reforço muscular, outras que fazem para ter uma saúde melhor ou até para emagrecerem, enfim. Existem vários tipos de interesses no mercado de academias.

No entanto, se consideramos a área de pessoas que procuram fortalecimento muscular específico para jogar tênis, temos um recorte desse segmento bem mais específico. Logo, podemos dizer que isso é um exemplo de nicho de mercado.

Ou seja, consumidores que tem uma necessidade mais específica. E que não encontram muitas opções disponíveis no mercado para atende-los de modo satisfatório.

Desse modo, o nicho de mercado é uma pequena parcela de um segmento. Ao mesmo tempo, é um sub-mercado onde há demanda de uma pequena parcela de consumidores dentro de um mercado maior.

POR QUE É TÃO IMPORTANTE TRABALHAR UM NICHO DE MERCADO

CONCORRÊNCIA REDUZIDA

Outras pequenas empresas podem não estar cientes de seu nicho de mercado específico. E as grandes empresas não vão querer se preocupar com isso.

Porém, esteja ciente de que isso geralmente não é uma condição de longo prazo. Uma vez que uma empresa estabeleceu um nicho lucrativo, outras são rápidas em se mudar/adaptar. E, se for rentável, empresas maiores o notarão e podem querer atacar essa fatia de mercado.

CONCENTRANDO SEUS ESFORÇOS

A segmentação de uma base de clientes mais restrita permite que você concentre seus esforços no ajuste fino de suas ofertas de produtos e serviços.

Desse modo, conseguirá se preparar melhor para atender as necessidades mais específicas. Além disso, aprimorará o relacionamento com os clientes, que é uma tarefa primordial para qualquer empresa.

Assim, seu planejamento, comunicação e estratégias serão mais focadas, otimizadas e assertivas.

ADQUIRIR EXPERIÊNCIA

Tornar-se conhecido(a) como especialista em um produto ou serviço específico aumenta a probabilidade de sua empresa ser recomendada a outras pessoas pelos clientes (e até mesmo por outras empresas).

Os clientes estão sempre procurando empresas que se destacam em sua área de necessidade. E isso pode se tornar uma vantagem competitiva.

PÚBLICO MAIS QUALIFICADO

Ainda, o nicho de mercado faz com que as empresas encontrem e trabalhem um público mais qualificado para as suas ofertas.

Afinal, trabalhará necessidades específicas e não atendidas. Ou seja, trabalhar uma demanda carente no mercado.

REDUÇÃO DE RECURSOS

Tentar atrair um público mais amplo de clientes leva mais tempo e esforço no desenvolvimento de produtos/serviços, marketing e atendimento ao cliente.

Trabalhando nicho de mercado, o público é mais restrito, o que ajuda as empresas a focarem em determinados pontos mais direcionados.

ESTABELECENDO UM PONTO DE APOIO

Solidificar posição em um mercado específico permitirá que uma empresa expanda seus produtos para um mercado maior, em menos tempo. Principalmente por conseguir criar uma base sólida de negócios e clientes.

Então, se quiser saber como definir e trabalhar o Nicho de Mercado ideal para o seu negócio, assista esse vídeo que mostra exatamente isso. Para assisti-lo, é só clicar neste botão aqui embaixo 🙂

PASSO 3. DEFINA O PÚBLICO-ALVO 

Conhecido também como target (que é um termo em inglês), basicamente é o grupo de consumidores com características em comum que as empresas identificam no mercado e para quem direcionam seus esforços de marketing.

Ou seja, esse grupo tem aspectos parecidos, assim como necessidades ou problemas a serem resolvidos em comum.

É importante destacar que o público-alvo está diretamente relacionado com os produtos ou serviços que sua empresa vende. Ou seja, eles têm interesse no que seu negócio está oferecendo.

Em outras palavras, o público-alvo é aquele que vai comprar seus serviços/produtos e gerar lucros para sua empresa. E é justamente por isso que é tão importante.

Quanto mais informações você dispor e puder descobrir sobre seu público, maiores são as chances de entende-lo melhor. E com isso, criar um relacionamento mais próximo com ele, de modo que conseguirá criar estratégias assertivas, organizadas e planejadas.

Lembre-se que tentar agradar a todos é um trabalho muito difícil. Por isso, definir bem seu público-alvo vai fazer com que suas ações sejam muito mais coerentes, otimizando muito seus esforços e investimentos também.

TODA IMPORTÂNCIA DO PÚBLICO-ALVO

Em um mercado cada vez mais competitivo e com consumidores cada vez mais exigentes e peculiares, definir o público-alvo certo trará grandes benefícios para qualquer tipo de negócio.

CAMPANHAS EFICIENTES

Como por exemplo: as campanhas de marketing da empresa serão mais eficientes e certeiras.

De fato, seus esforços serão direcionados para a mesma direção, otimizando seus processos, mensagens e investimentos financeiros também.

COMUNICAÇÃO COM O PÚBLICO

Além disso, sua comunicação será mais assertiva e próxima dos consumidores. Até porque sua empresa terá em entendimento maior sobre o seu público, o que fará com que a conversa tenha uma linguagem mais amigável, pontuando todos benefícios dos seus produtos/serviços. E isso faz com que sua marca esteja cada mais próxima dos consumidores, fazendo com que tenha mais destaque no mercado e esteja na frente da concorrência.

MELHORES OPORTUNIDADES

Outro ponto importante é que será possível identificar assuntos que não estão sendo atendidos de maneira satisfatória. E com isso, sua empresa pode aproveitar essa demanda não atendida e criar uma ótima oportunidade de negócios.

POSICIONAMENTO

Uma outra vantagem é conseguir construir um posicionamento de mercado forte. E isso só é possível com a definição do público-alvo.

Dessa maneira, sua empresa conseguirá conquistar um espaço valorizado e único nas mentes dos consumidores. Ganhando destaque e preferência de compra.

DIRENCIAÇÃO DOS CONCORRENTES

E, por fim, é possível criar um diferencial de mercado. Com o público-alvo definido, seu negócio conseguirá criar algo que se diferencie e destaque no mercado. Sempre pensando nas necessidades dos seu público-alvo, nos seus costumes e estilo de vida.

Por isso, sua empresa conquistará cada vez mais seus consumidores. E o que pode ajudar bastante nesse quesito é criar uma Vantagem Competitiva.

Que basicamente é aquilo que posiciona a marca à frente dos concorrentes, dando destaque para ela e que a faça ser lembrada pelo público-alvo sempre como a solução para suas necessidades.

Da mesma forma, se quiser descobrir como definir o Público-Alvo ideal do seu negócio, assista este vídeo que mostra de uma maneira bem prática também. Para isso, é só clicar neste botão aqui embaixo 🙂

PASSO 4. TRABALHE A BUYER PERSONA 

Buyer persona é uma pessoa fictícia criada com base em dados e comportamentos reais para representar o cliente ideal de uma empresa. Inclusive, você pode encontrar outros nomes para Buyer Persona, como “Avatar” ou simplesmente “Persona”.

Ele serve para que você e sua empresa possam entender melhor seus clientes. E dessa maneira, oferecer exatamente um produto ou serviço que eles realmente precisam.

Ou seja, por ser uma representação do seu cliente ideal, quanto mais detalhes tivermos sobre o público que realmente queremos chegar, maiores são as chances de vender mais e deixa-lo satisfeito com toda a experiência com a empresa.

Por exemplo:

Imagine uma academia que tem planos de mensalidade bem acessíveis. Como buyer persona desta academia, pode ter:

Camila. Ela tem 25 anos, solteira e não tem filhos. Mora na cidade de São Paulo e trabalha como assistente financeiro em uma empresa.

Está sempre navegando nas suas redes sociais e adora participar de eventos esportivos. E também adora sair com os amigos e viajar.

Ela tem uma vida bem corrida, já que trabalha 8 horas por dia, e tem que ir para faculdade após o trabalho. Ao mesmo tempo, é super preocupada com a sua saúde.

Além disso, tem uma preocupação em ter uma alimentação saudável e gosta de praticar esportes ou exercícios físicos. E, sempre que possível, com os amigos.

Por isso, gostaria de ter um espaço ou estrutura para conseguir se exercitar da maneira correta. Porém, seu salário não permite que ela gaste muito dinheiro com isso, já que parte dele serve para pagar sua faculdade.

Então, tem como obstáculos encontrar uma academia que proporcione uma estrutura ideal para ela conseguir realizar seus exercícios e manter sua saúde em dia. Mas, que ao mesmo tempo, tenha preços mais baixos e justos, que cabem no orçamento dela.

Viu como o Buyer Persona personifica seu cliente ideal? Dessa maneira, fica mais fácil e assertivo definir suas estratégias de marketing e venda, sempre pensando nas necessidades do Buyer Persona em questão.

E pode ter certeza que isso faz com que suas ações sejam otimizadas, bem planejadas e assertivas. E é o que detalharemos agora.

DIFERENÇA ENTRE BUYER PERSONA E PÚBLICO-ALVO

Provavelmente você já ouviu falar ou até trabalhou como público-alvo. Mas é importante entender que público-alvo é diferente de persona.

Basicamente, público-alvo é um pouco mais genérico, ele trabalha um grupo de pessoas. Como por exemplo: Estudantes de universidade,  

Viu como é diferente da buyer persona que explicamos no começo do vídeo? Buyer persona é mais profundo e detalhada, considera não só os dados demográficos, mas também os comportamentais. E isso faz toda diferença na hora de trabalhar seu público, como falaremos agora. O público-alvo mostra aqueles consumidores que podem se interessar em comprar seu produto/serviço. Já Buyer Persona representa os consumidores ideais para a empresa.

QUAIS AS VANTAGENS DA BUYER PERSONA?

Definir buyer persona trará muitos benefícios para sua empresa. Como por exemplo:

1. Conhecer bem seu público

Com a definição da buyer persona, sua empresa conseguirá entender bem seus consumidores, tanto demográfico, mas principalmente comportamental.

E com isso, conseguirá trabalhar ações e estratégias que conversam com eles de uma maneira bem mais eficaz.

2. Entender o valor do seu produto/serviço para seu público

Além disso, sua empresa saberá bem como o produto/serviço ocupa na vida dos consumidores. Como ele resolve ou atende as necessidades dos consumidores. E como ele é percebido pelos seus clientes no seu dia-a-dia.

Em outras palavras, você conseguirá definir o que realmente seu produto/serviço representa na vida do seu público.

3. Campanhas mais assertivas

Outro ponto bem importante é que suas campanhas de marketing e canais de comunicação serão bem mais eficientes e assertivas. Porque através da Buyer Persona, será possível identificar o tipo de linguagem, tom de voz, assuntos e meios/canais que o seu público tem preferência e utiliza no seu dia-a-dia.

Ainda, sua empresa saberá qual mensagem e conteúdo para produzir que tenham maiores chances de serem aceito por seu público.

Dessa maneira, com certeza suas campanhas serão bem mais efetivas, fazendo com que sua mensagem seja bem mais entendida e, consequentemente, aumentar suas vendas também.

E da mesma forma, se quiser entender o passo a passo para definir a Buyer Persona certa da sua empresa, assista esse vídeo que mostra isso de uma forma prática. Clicando aqui embaixo 🙂

DICA EXTRA FINAL

Esses foram os 4 passos obrigatórios que te ajudarão muito a identificar os clientes que realmente importam para o seu negócio decolar.

No entanto, existem muitos outros passos bem importantes. Como por exemplo: desenvolver um bom planejamento de como atrair esses clientes ideais e identificados nesses 4 passos que mostramos agora.

Para descobrir como fazer isso de forma profissional e assertiva, assista esse vídeo que mostra o guia prático de como atrair os clientes certos para o seu negócio. Para isso, é só clicar aqui embaixo 🙂

E só pra recapitular os 4 passos que falamos aqui:

1. TRABALHE A SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
2. AVALIE O NICHO DE MERCADO
3. DEFINA O PÚBLICO-ALVO
4. TRABALHE A BUYER PERSONA

Esperamos que tenha gostado! E se quiser saber mais sobre como montar e gerenciar seu próprio negócio, acesse nosso canal no Youtube que temos vários vídeos sobre este assunto, tudo bem? Para acessá-lo, é só clicar aqui.

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Um abraço!

Marcus,
Blog Abri Minha Empresa