Você sabe exatamente quanto vale cada cliente para sua empresa?

Essa é uma pergunta simples, mas só poucos empreendedores conseguem responder com clareza.

Entender o valor de um(a) cliente não é apenas saber quanto ele(a) gasta por compra. É muito mais do que isso. É entender se, ao final de tudo, esse(a) cliente está trazendo lucro ou prejuízo para o seu negócio.

E para isso, existem métricas incríveis que todos empreendedores precisam trabalhar para responder essa pergunta.

Justamente por isso que vamos mostrar 5 das principais agora.

Esses indicadores mostram, com dados reais, se sua empresa está crescendo de forma saudável e lucrativa ou se está perdendo dinheiro.

Assim, entender, de verdade:

• Se você está investindo certo para conquistar seus clientes.
• Se eles permanecem tempo suficiente para gerar lucro.
• E se vale a pena manter suas estratégias ou mudar o rumo.

Quanto vale cada cliente para sua empresa?

Então, vamos lá!

1. TICKET MÉDIO

O Ticket Médio é o valor médio que os clientes gastam a cada compra.

Dessa forma, ele mostra o tamanho médio das vendas e ajuda a entender o comportamento de consumo dentro do seu negócio.

E a fórmula é simples para calcular o Ticket Médio da sua empresa:

Ticket Médio = Faturamento Total / Número de Vendas ou Clientes

Como Exemplo prático:

Se você faturou R$ 12.000,00 com 200 vendas no mês, o ticket médio foi:

Ticket Médio = R$ 12.000,00 / 200 vendas = R$ 60,00

Ou seja, cada venda gerou em média R$ 60,00 para sua empresa.

E essa é uma métrica bem importante para analisar e entender a performance do seu negócio. Bem como utilizar esse resultado em outras métricas que vamos mostrar aqui.

2. CUSTO DE AQUISIÇÃO DE CLIENTE 

O Custo de Aquisição de Clientes representa quanto a empresa gasta, em média, para adquirir um novo cliente.

Isso inclui despesas com marketing, vendas e outras iniciativas de aquisição. Como:

• Salário da equipe de vendas ou marketing
• Ferramentas usadas para atrair clientes
• Tráfego pago 
• Produção de conteúdo
• Investimentos em redes sociais
• Participação em eventos
• Entre tantas outras.

E a fórmula para calcular essa métrica é a seguinte:

CUSTO DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES = Total Gasto em Aquisição / Número de Novos Clientes Adquiridos

Desse modo, para que um(a) cliente seja considerado(a) lucrativo(a), o Valor de Vida Útil do Cliente deve ser, no mínimo, maior do que o Custo de Aquisição do Cliente para ser realmente lucrativo.

Para ilustrar melhor:

Para descobrirmos o Custo de Aquisição de Clientes, vamos considerar que o Total de Gastos em Aquisição foi de R$ 60.000,00 em um ano.

E o número de novos clientes adquiridos foi de 6 no mesmo período. Logo, o Custo de Aquisição de Clientes é de R$ 10.000,00.

Agora, vem a pergunta que poucos fazem: se o cliente que custou R$ 10.000,00 para ser conquistado vai trazer mais que R$ 10.000,00 de lucro ao longo do tempo para o seu negócio?

Se a resposta for não, seu negócio está operando no prejuízo.

Dessa forma, o Custo de Aquisição de Cliente é uma informação bem importante para outras ferramentas. Como o valor de vida útil de cliente, que vamos explicar agora.

3. VALOR DE VIDA ÚTIL DO CLIENTE (LTV) 

O Valor de Vida Útil do Cliente (também conhecido como LTV, que é a sigla para Lifetime Value, em inglês) é uma métrica que estima o valor total que um cliente trará para o seu negócio ao longo de seu relacionamento com a empresa.

Dessa forma, calcular esse ponto trará insights e informações relevantes sobre a experiência de cada cliente com a sua empresa.

Bem como fazer com que o seu negócio consiga trabalhar em um planejamento mais assertivo para buscar a lucratividade desejada.

E para calcular o LTV, é preciso considerar:

• Valor Médio da Compra (ticket médio): que representa quanto cada cliente gasta em média por compra.
• Frequência de Compras: ou seja, quantas vezes cada cliente realiza compras em um período específico.
• Duração do Relacionamento: que é por quanto tempo cada cliente continua comprando de sua empresa.

A fórmula básica para calcular o LTV é:

LTV = (Valor Médio da Compra X Frequência de Compras) X Duração do Relacionamento

Por exemplo…

Imagine uma pequena agência de marketing digital que trabalha com mensalidades como forma de pagamento, com um período de contrato de 1 ano.

Ela tem alguns clientes, os quais não pagam o mesmo valor porque utilizam diferentes serviços oferecidos pela agência.

Então, para descobrir o valor médio de compra, basta pegar o faturamento total de um mês, por exemplo, que neste caso vamos supor que foi de R$ 10.000,00 e dividir pela quantidade de vendas dos seus serviços. Que para este exemplo, vamos considerar que foram 5.

Logo, como valor médio da compra por cliente, o cálculo seria de R$ 10.000,00 dividido por 5 vendas. Totalizando em R$ 2.000,00.

Já em relação a frequência média de compra, basta pegar a quantidade total de vendas, que no caso foi de 5, conforme falamos antes. E dividir pelo número total de clientes. Que para este exemplo, vamos considerar que foram 5 clientes (ou seja, 1 venda por cliente).

Assim, o cálculo da frequência média de compra é de 5 vendas dividido por 5 clientes. Chegando no total de 1 no mês. E considerando o período de 1 ano, basta multiplicar a frequência média do mês por 12 meses. Totalizando 12.

Por fim, a duração do relacionamento é de 1 ano, período do contrato por cliente com a agência que vamos considerar aqui para chegar no LTV deste exemplo.

Desse modo, aplicando esses valores na fórmula, ficaria:

LTV = R$ 2.000,00 (como valor médio de compra) x 12 (como frequência média em um ano) x 1 ano = R$ 24.000,00.

Ou seja, o Valor de Vida Útil do Cliente dessa agência de marketing digital é R$ 24.000,00. O que representa o valor médio que cada cliente paga para essa agência no período de 1 ano (tempo do contrato de serviço).

Então, o LTV serve para…

Dessa forma, essa métrica serve para balizar a sua empresa a entender quanto que seus clientes realmente valem. E assim, trabalhar em estratégias para que os investimentos e custos respeitem o LTV e conquistar lucros verdadeiros e coerentes.

Ou seja, o valor que o cliente gera ao longo do tempo (LTV) precisa ser maior que o custo para conquistá-lo (CAC). Simples assim.

Dessa forma, essa relação mostra se sua empresa está sendo lucrativa. E mais: te ajuda a entender quanto pode investir para crescer com segurança.

4. PAYBACK DO CUSTO DE AQUISIÇÃO DE CLIENTE (CAC)

Trata-se de uma métrica que mostra em quanto tempo o investimento para adquirir um cliente retorna para o caixa da empresa.

Ou seja, é o tempo necessário para recuperar o custo de aquisição daquele cliente.

Essa métrica é essencial para entender a saúde financeira do seu negócio. Principalmente se você trabalha com modelo de assinatura, pagamentos recorrentes ou vendas parceladas, por exemplo.

E para calcular o Payback CAC, a fórmula é simples:

Payback CAC = CAC / Receita Média mensal por cliente​

Onde:

• CAC é o custo de aquisição do cliente (que acabamos de explicar)
• Receita média mensal por cliente é o quanto, em média, cada cliente gera de receita por mês.

Exemplo prático:

Imagine que você tem um CAC de R$ 250,00. Ou seja, você investe R$ 250,00 em anúncios, marketing, comissões ou ferramentas para conquistar um novo cliente.

Esse cliente, ao entrar na sua base, gera uma receita de R$ 125,00 por mês. Dessa forma, temos:

Payback CAC = R$ 250,00 / R$ 125,00 = 2 meses

Ou seja, em 2 meses você recupera o investimento feito para adquirir esse cliente. A partir do 3º mês, ele começa a gerar lucro real para a empresa.

5. CHURN RATE

Churn Rate é uma métrica que indica o quanto sua empresa perdeu de receita ou clientes. Ou seja, é a taxa de cancelamento, ou de abandono, registrada em sua base de clientes.

Em outras palavras, o quanto a sua empresa deixou de vender. Logo, representa a porcentagem de clientes que deixam de comprar do seu negócio em um certo período.

E isso impactará diretamente no seu faturamento. Dessa forma, quanto maior for o seu Churn Rate, menor será seu faturamento.

Por isso, é fundamental monitorar essa taxa para entender a lucratividade dos seus clientes e, consequentemente, do seu negócio.

O churn rate é muito simples de ser calculado. Para isso, pegar o total de clientes que cancelaram a compra em um determinado período e dividir pelo total de clientes que tinha no início desse mesmo período.

E depois multiplicar por 100 para chegar no valor em porcentagem.

(15 clientes / 100 clientes) *100

POR EXEMPLO

Para exemplificar, suponhamos que uma academia tinha 100 clientes no começo do mês. Porém, no final dele, você percebeu que 15 clientes cancelaram a compra nesse período. Logo, seu churn rate neste exemplo foi de 15%.

Com isso, é possível também calcular o Churn de Receita, que representa o quanto de receita foi perdida por causa da saída destes clientes. E a sua fórmula é bem simples também:

Churn de receita = soma total do valor mensal pago pelos clientes que cancelaram a compra

Então, se seguirmos o mesmo exemplo da academia, vamos supor que cada cliente que cancelou a compra pagava uma mensalidade de R$ 100,00.

Logo, o churn de receita foi de R$ 1.500,00 (15 clientes X R$ 100,00).

E se quiser transformar o churn de receita em porcentagem, basta dividir o valor da receita total dos clientes que desistiram pelo valor total da receita dos clientes totais no começo do mês.

E no nosso exemplo da academia, esse valor seria de 10%.

Então, tenha em mente que quanto maior o churn, mais difícil será crescer. Já que ele:

• Diminui o LTV dos clientes.
• Aumenta os custos com aquisição.
• Cria uma falsa impressão de crescimento (você vende, mas perde na mesma velocidade).
• E afeta o caixa e previsibilidade financeira.

PARA RESUMIR QUANDO VALE CADA CLIENTE PARA SUA EMPRESA…

Com tudo isso que falamos aqui, para ficar bem claro, resumidamente podemos dizer que:

• CAC (custo de aquisição de cliente): mostra o custo para conquistar cada cliente.
• LTV (valor de vida útil do cliente): revela quanto cada cliente gera ao longo do tempo.
• Ticket Médio: mostra o valor médio de cada venda.
• Payback CAC: indica em quanto tempo o investimento no cliente se paga.
• Churn Rate: mede a perda de clientes e impacta diretamente o LTV.

Conclusão: cliente bom não é só quem compra, é quem gera lucro.

Muitos negócios quebram mesmo vendendo bem. E isso acontece porque não analisam as métricas certas.

Logo, saber quanto vale cada cliente é fundamental para entender se sua operação é lucrativa ou está tendo prejuízo e quebrando aos poucos.

Quando você passa a acompanhar essas métricas, sua tomada de decisão muda. Você para de agir no impulso e passa a agir com estratégia.

DICA EXTRA ESPECIAL

Então, se quiser ficar ainda mais na frente da concorrência e do mercado, conseguir fidelizar seus clientes é fundamental para o sucesso do seu negócio.

Até porque estudos apontam que é muito mais lucrativo ter clientes fiéis do que conquistar novos clientes.

Se quiser aprender estratégias de como fidelizar seus clientes da maneira profissional, assista esse vídeo que mostra o passo a passo para isso. Clicando neste botão aqui embaixo 🙂 

E para sabermos que chegou até o final deste conteúdo, escreva nos comentários qual dessas ferramentas você já trabalhou ou ouviu no seu negócio para a gente saber!

Esperamos que tenha gostado! E se quiser saber mais sobre como montar e gerenciar seu próprio negócio, acesse nosso canal no Youtube que temos vários vídeos sobre este assunto, tudo bem? Para acessá-lo, é só clicar aqui.

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Um abraço!

Marcus,
Blog Abri Minha Empresa

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