No competitivo mundo dos negócios, entender como posicionar seus produtos e serviços pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso.

E para empreendedores iniciantes e pequenos negócios, utilizar ferramentas estratégicas é obrigatório para tomar decisões profissionais e mais assertivas.

Por isso, vamos mostrar agora 3 ferramentas incríveis que todos gestores precisam conhecer e trabalhar para entender bem os seus portfólios de produtos e serviços para definir estratégias inteligentes e planejadas.

Assim, aumentar muito suas vendas e lucros.

Gestão Inteligente de Produtos para Pequenos Negócios

Então, vamos lá!

1. CICLO DE VIDA DO PRODUTO

O Ciclo de Vida do Produto é uma ferramenta que analisa como um produto se comporta desde o seu desenvolvimento até a retirada do mercado.

Ele geralmente é representado como esta imagem, levando em consideração seus 5 estágios:

1. Desenvolvimento
2. Introdução
3. Crescimento
4. Maturidade
5. Declínio

1- DESENVOLVIMENTO:

Esta fase é a inicial do ciclo de vida. É literalmente o período de desenvolvimento de um produto.

É o momento onde modela sua proposta, realiza testes, valida as hipóteses e faz os ajustes necessários.

Neste momento, as vendas ainda não são concretizadas, mas a divulgação já pode ser trabalhada para gerar uma expectativa no mercado.

Por exemplo:

• Uma startup está desenvolvendo um aplicativo para alimentação saudável para as pessoas que gostam de praticar corridas.
• Ou então um restaurante está estudando um novo prato pro seu cardápio.

2- INTRODUÇÃO

Neste estágio, o produto já foi desenvolvido e agora está pronto pra ser lançado.

Aqui, é quando acontece a apresentação e do produto ao mercado. Estratégias de sua divulgação são essenciais nesse momento.

Geralmente, é mais difícil conseguir lucro nessa fase, até porque o investimento feito para sua produção, distribuição e divulgação são proporcionalmente mais altos.

Por exemplo:

• O aplicativo da alimentação para corredores que citamos anteriormente passa a fazer sua divulgação em sites especializados e com parcerias de outras empresas de vestuários focados em corrida.
• Ou então um restaurante divulga seu novo prato através das suas redes sociais, tentando chegar nos seus clientes atuais e também tentando atrair novos consumidores.

3- CRESCIMENTO:

Se o Ciclo de Vida do Produto transcorrer dentro da normalidade e a sua estratégia for bem construída e gerenciada, o caminho natural é chegar ao estágio do crescimento.

É nesta fase que a aceitação do mercado começa a aparecer e suas vendas começam a aumentar. E, consequentemente, seus lucros também.

Mas é muito importante seguir seu planejamento. Principalmente na distribuição do produto, divulgação e até treinamento na área de vendas também.

Por exemplo:

• O aplicativo de alimentação para corredores teve um aumento significativo em downloads.
• Ou então o restaurante teve um aumento de vendas em 50% com o seu novo prato.

Porém, é muito importante para se atentar a 2 pontos nessa fase:

1- Algumas empresas falham justamente nesse estágio e seus produtos entram em declínio, sem mesmo sem que tenham entrado na fase de maturidade (que vamos explicar a seguir).

Isso acontece porque as empresas deixam de trabalhar ou investir em áreas bem importantes, como em marketing, atendimento aos clientes ou até mesmo na de vendas.

Então, se um produto está no estágio do crescimento, é importante ter uma estratégia para mantê-lo lá, mesmo com a concorrência disputando o público com ele.

2- É muito importante se atentar aqui que, caso ainda não tenha chegado nessa fase, não se desespere. Às vezes, leva-se mais tempo pra chegar aqui. Mas se você seguir seu planejamento de forma correta e realizar possíveis ajustes, esse estágio chegará.

4- MATURIDADE

Essa fase representa o período de baixa no crescimento de vendas. Isso acontece porque o produto já conquistou a aceitação do público em potencial.

E os lucros se estabilizam ou até declinam, até por causa da concorrência que é mais acirrada.

Neste momento, não é mais possível crescer, mas o seu próprio negócio pode atuar de modo a evitar retrocessos significativos.

O desafio aqui é fazer a maturidade permanecer, mantendo os bons resultados alcançados com o produto no longo prazo.

Não é uma tarefa fácil, mas com planejamento e atenção ao mercado, é possível identificar e aproveitar oportunidades que aparecerem. E é claro, manter seus clientes atuais satisfeitos é primordial.

Por exemplo:

• O aplicativo de alimentação para corredores tem seu número de download estabilizado. Agora ele passa a trabalhar intensamente para que seus usuários continuem utilizando o app.
• E o restaurante passa trabalhar seu cartão de fidelidade para que seus clientes continuem frequentando seu estabelecimento.

5- DECLÍNIO:

Este é o estágio em que as vendas começam a cair significativamente e os lucros ficam cada vez menores (ou até desaparecem).

Quando chegar nesse momento, é muito importante tomar decisões coerentes e planejadas.

Como investir em marketing para manter as vendas. Ou então abandonar o produto e substituir por um novo.

Por exemplo:

• o aplicativo percebeu que seus downloads estão quase nulos e resolveu trabalhar em uma outra frente: agora voltado para treinamentos específicos para corredores de longa distância.
• já o restaurante resolve apostar em um novo prato para aproveitar a sazonalidade de um determinado ingrediente.

Então, se quiser entender como aplicar o Ciclo de Vida do produto no seu negócio, assista este vídeo que mostra exatamente isso. Clicando aqui embaixo 🙂

2. MATRIZ BCG

O objetivo desta ferramenta é analisar o desempenho e o potencial futuro de cada produto ou serviço da sua empresa no mercado.

Dessa maneira, será possível entender como está a performance de cada um para saber se estão sendo lucrativos ou não para empresa.

E assim, tomar decisões bem embasadas e definir estratégias para saber onde focar seus esforços e investimentos.

Nem sempre vender bastante um produto/serviço significa que ele está trazendo bastante lucro para empresa.

Às vezes, um determinado produto pode até vender bastante, mas ao mesmo tempo exige muito investimento por parte da empresa, o que acaba diminuindo sua margem de lucro. E em alguns casos, pode até dar prejuízo no final.

A matriz BCG é baseada em um quadro como este que você está vendo agora. Ele é dividido em 4 blocos, cruzando os eixos de “Crescimento do Mercado”(baixo ou alto) e “Participação Relativa do Mercado” (baixo ou alto também).

E assim, chegamos em 4 categorias que vamos abordar agora. E em cada categoria, será onde você deverá analisar em qual delas cada produto ou serviço da sua empresa se encaixaria. 

Dessa maneira, será possível traçar as respectivas estratégias para trabalhar cada um do jeito certo e eficaz.

ESTRELA

No quadro entre o Crescimento do Mercado Alto e Participação Relativa do Mercado, temos a categoria que é chamada de Estrela.

Como podemos ver, é uma categoria que está em um mercado com crescimento alto, mas ao mesmo tempo tem uma participação relativa de mercado alta.

Os produtos que se enquadram aqui são aqueles que geram boa rentabilidade, mas também precisam de investimentos altos.

Seu alto índice de vendas ajuda a manter o bom posicionamento no mercado, mesmo que ele precise de investimento constante, devido ao crescimento do mercado, onde a concorrência costuma ser bastante agressiva também.

Pense em marcas em rápido crescimento, que provavelmente tomarão conta do mercado no futuro. Esses são os produtos estrelas.

E por representar um mercado em crescimento somado a um posicionamento forte, aqui vale o investimento da empresa porque é uma boa forma de se estabelecer no mercado como referência. O que é ótimo para uma marca.

Como exemplo, podemos citar o iPhone da Apple. Ele está em um mercado onde o consumo é bem forte e cresce cada vez mais. Além disso, seu posicionamento no mercado é muito forte também, visto que muitos consumidores são extremamente fiéis a marca.

Ao mesmo tempo, o investimento em marketing e vendas é bastante agressivo, já que a concorrência fica cada vez mais forte também.

Porém, para a empresa, vale muito a pena investir pesado nesse mercado pois ele gera bons retornos, além de trazer uma grande consideração da marca pelos consumidores e mercado.

Um ponto importante é que aqui, em alguns casos, as Estrelas podem até gerar um prejuízo por um período. Principalmente porque os investimentos necessários são altos também.

E caso o mercado passe a mostrar um crescimento baixo, provavelmente as Estrelas virarão Vacas Leiteiras.

VACA LEITEIRA

Esta categoria fica no quadrante do Crescimento de Mercado Baixo com a Participação de Mercado Alta.

O mercado já está consolidado, então é preciso pouco investimento. No entanto, a participação no mercado ainda continua boa e saudável.

Aqui ficam os produtos que representam um grande faturamento para a empresa, mas sem demandar muitos esforços de vendas e marketing. Em outras palavras, são aqueles produtos ou serviços que se vendem sozinhos.

A Vaca Leiteira representa um balanço positivo da empresa. Mesmo com o crescimento baixo, os ganhos ainda são certos, até porque a participação do mercado da empresa continua alta.

Como por exemplo: o refrigerante Coca-Cola pode ser considerada uma Vaca Leiteira. Até porque o mercado de refrigerantes se encontra em uma maturidade, mas ao mesmo tempo, a participação de mercado da Coca é muito forte. E com certeza, as vendas desse produto geram boas receitas a marca.

Com os lucros gerados pela Vaca Leiteira, a empresa poderá também investir em outras frentes da Matriz BCG que estejam precisando de mais dinheiro.

PONTO DE INTERROGACÃO

Os produtos/serviços que se encontram nessa categoria são novidades no mercado. Encontram-se em um mercado com crescimento alto, mas sua participação de mercado ainda é baixa.

Por isso, são chamados de Ponto de Interrogação. Porque como ainda não há um mercado estabelecido, fica difícil saber se o produto/serviço dará certo ou não.

Porém, com o investimento adequado e um planejamento bem feito, os pontos de interrogação apresentam um enorme potencial.

Além disso, eles são essenciais para que a empresa continue crescendo. Principalmente porque inovar é essencial em um mercado cada vez mais competitivo e dinâmico.

Por exemplo: atualmente, empresas como Google, vem estudando possibilidades de ter carros que é um mercado bem aquecido no mundo, mas sem a necessidade ter um motorista, que algo bem novo no mundo. Porém, por ser uma ideia inovadora, a participação no mercado ainda é baixa, já que não se sabe ainda se esse tipo de produto dará certo.

E explorar novos mercados e possibilidades fazem com os Pontos de Interrogação possam virar Estrelas e Vacas Leiteiras no futuro. Mas claro, também pode acabar se tornando um Abacaxi, que falaremos agora.

ABACAXI

O nome escolhido foi Abacaxi para atrelar essa palavra a Problema mesmo.

Produtos abacaxi estão no final de sua vida, por estar no quadrante de Crescimento de Mercado baixo e Participação de mercado baixa também. Em outras palavras, é o declínio do mercado.

Eles já não são considerados inovadores, ou, então, sua qualidade não está mais de acordo com o setor atual.

Consequentemente, o volume de vendas é bem baixo. Então, o investimento de tempo e dinheiro em Abacaxis são mais difíceis de trazerem retornos para empresa.

Por isso, é preciso avaliar se vale a pena mantê-los ou então retirá-los. E com isso, alocar os investimentos que seriam feitos nele em outros produtos/serviços da empresa.

Um exemplo de Abacaxi é o Orkut. Lembra dele? O que era uma grande evolução das redes sociais, o Orkut perdeu muita força e espaço para outras plataformas, como o Facebook.

E com isso, devido a sua participação de mercado cada vez menor, o Google, que comandava o Orkut, resolveu tirá-lo do mercado e passou a investir em outras frentes.

Então…

Esses são os 4 tópicos da Matriz BCG. É importante agora entender como sua empresa trabalhar cada um deles, de modo que:

• As Estrelas continuem valendo a pena a ter atenção da empresa. E num futuro, até virarem Vacas Leiteiras.
• As Vacas Leiteiras continuem sendo Vacas Leiteiras para render ainda mais para a empresa.
• Trabalhar os Ponto de Interrogação para que eles se tornem estrelas e também Vaca Leiteiras.
• E avaliar se mantém os Abacaxis, se trabalha para melhorá-los ou então tirá-los do mercado.

Da mesma forma, se quiser entender como aplicar a Matriz BCG no seu negócio, assista esse vídeo que explica isso. Clicando aqui embaixo 🙂

3. MATRIZ ANSOFF

A matriz Ansoff é uma ferramenta de gestão, análise e planejamento de uma empresa em relação ao mercado.

Através dela, qualquer tipo de empresa conseguirá tomar decisões mais assertivas e a diminuir as chances de erros que atrapalharão seu processo e planejamento de alcançar seus objetivos.

Em outras palavras, a Matriz Ansoff ajuda muito na criação de ideias para fazer com que a empresa aproveite oportunidades, se destaque no mercado e trace caminhos realistas para conseguir crescer constantemente.

Agora, responda uma pergunta: você tem o hábito de estudar o mercado e também a sua empresa de uma maneira profunda? Se sim, que ferramentas tem utilizado para fazer esse tipo de trabalho? Responda aqui nos comentários para trocar experiências, tudo bem?

COMO FUNCIONA?

­Basicamente, a Ansoff consiste em 2 eixos, que é o de mercados e o de produtos, resultando em desenho bem simples, como essa imagem que você está vendo agora.

E dentro de cada eixo, temos 2 categorias: Novos e Existentes.

Cruzando esses eixos e categorias, chegamos em 4 tipos de estratégias.

• Penetração de mercado: que visa aumentar as vendas de produtos que já existem para um mercado antigo;
• Desenvolvimento de produtos: o objetivo aqui é introduzir novos produtos ou aqueles que estão em desenvolvimento em um mercado antigo;
• Elaboração de mercado: tem como foco a entrada de produtos existentes em um novo mercado;
• Diversificação: que é a introdução de novos produtos com a entrada de um novo mercado.

Então, para deixar mais claro, vamos falar um pouco de cada uma dessas 4 estratégias.

PENETRAÇÃO DE MERCADO  

Do cruzamento dos eixos de Produto existente com Mercado existente, o principal objetivo da empresa é conquistar uma parcela maior do mercado, atraindo clientes da concorrência e fidelizando os seus próprios consumidores. 

Por exemplo: imagina uma empresa que vende sucos. Ela precisa convencer os consumidores que compram dos concorrentes a passarem a consumir os seus sucos. E ainda por cima, trabalhar a manutenção da base atual de clientes. 

DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS 

Esse é o cenário da combinação de um mercado existente com novos produtos. 

Ou seja, a empresa oferecerá ao seu mercado habitual uma nova gama de produtos ou serviços, com o intuito de atender a novas necessidades dos consumidores e fidelizá-los. 

Por exemplo: imagina a mesma empresa de sucos que citamos anteriormente. Agora, ela identificou uma demanda por sucos sem açúcar, que não estava sendo muito bem atendida.

Com isso, ela terá que trabalhar para lançar um produto novo em um mercado já existente. 

DESENVOLVIMENTO DE MERCADO 

Resultante da combinação de um mercado novo com produto– existente, essa estratégia consiste em levar os produtos já oferecidos pela empresa para outros mercados.  

Por exemplo: esta empresa de sucos vende no Brasil, mas estuda começar a comercializar seus produtos em outros países.  

DIVERSIFICAÇÃO 

E, finalmente, temos a combinação de um produto novo com um mercado novo.  

Basicamente, consiste em lançar um produto novo em um mercado novo para a empresa.  

Portanto, para exemplificar, imagina que a empresa de sucos pretende entrar no mercado de doces feitos com as mesmas frutas dos seus sucos. Neste caso, é um mercado novo para ela com um produto novo também. 

Geralmente, esse é o cenário considerado o mais complexo entre estes 4 pontos. Até porque tanto o mercado quanto o produto representam variáveis desconhecidas pela empresa até então, sendo algo totalmente novo. 

Então, se quiser entender como aplicar a matriz Ansoff na sua empresa, assista esse vídeo que mostra o passo a passo. Clicando aqui embaixo 🙂

E com essas ferramentas, você será capaz de visualizar melhor seu negócio, tomar decisões mais informadas e se posicionar estrategicamente no mercado.

1. CICLO DE VIDA DO PRODUTO
2. MATRIZ BCG
3. MATRIZ ANSOFF

Porque garante que seu portfólio de produtos e serviços esteja alinhado com as necessidades do seu público e com a dinâmica do mercado.

E para deixar seu planejamento ainda mais completo, é importante entender bem 02 comportamentos mentais dos consumidores que influenciam muito suas vendas. Os quais mostramos aqui nesse vídeo.

Então, para assisti-lo, é só clicar neste botão aqui embaixo, combinado?

Esperamos que tenha gostado! E se quiser saber mais sobre como montar e gerenciar seu próprio negócio, acesse nosso canal no Youtube que temos vários vídeos sobre este assunto, tudo bem? Para acessá-lo, é só clicar aqui.

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Um abraço!

Marcus,
Blog Abri Minha Empresa

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