Quem empreende quer que a sua marca própria se destaque no mercado.

E para tentar conseguir isso, muitas pequenas empresas começam observando o que a concorrência está fazendo.

• Se outras marcas investem em redes sociais, fazem o mesmo.
• Se começam a usar certos tipos de campanhas ou promoções, acabam seguindo o mesmo caminho.

A lógica parece simples. Se algo funciona para outras empresas, talvez funcione para as suas marcas também.

Só que com o tempo, surge um efeito curioso.

Quanto mais as marcas tentam se destacar fazendo o que outras já fazem, mais elas começam a parecer iguais.

• A comunicação fica parecida.
• As promessas também.
• Em muitos casos, até a forma de falar com clientes acaba sendo praticamente a mesma.

Assim, quando isso acontece, destacar uma pequena marca no mercado se torna cada vez mais difícil.

E é nesse ponto que surge a dúvida: o que realmente faz uma marca se destacar quando todo mundo parece estar fazendo a mesma coisa?

E existe um conceito bem interessante conhecido como estratégia ZAG. Que ajuda, e muito, responder essa pergunta.

É justamente isso que vou mostrar como aplicar essa estratégia para fazer com que sua marca se destaque no mercado de forma realista e que poucas marcas utilizam.

O QUE É A ESTRATÉGIA ZAG?

A estratégia ZAG foi popularizada pelo livro Zag: A Estratégia Número 1 das Marcas de Sucesso, de Martin Neumeir, especialista mundial em estratégia de marca.

A ideia central é simples: quando todo mundo faz “zig”, algumas marcas escolhem fazer “zag”.

Em termos de estratégia de marca, isso significa encontrar um posicionamento diferente daquele que domina o mercado.

Ou seja, quando muitas empresas seguem o mesmo padrão de comunicação ou de proposta de valor, surge uma oportunidade para quem consegue oferecer algo claramente distinto.

Essa diferença pode aparecer na forma de atender clientes, na proposta do produto, na experiência de compra ou até na maneira de explicar o que a empresa faz, por exemplo.

O importante não é ser diferente apenas por parecer original. O objetivo é encontrar um espaço de posicionamento de marca que ainda não está sendo ocupado.

Ou seja, não é ser apenas diferente, é ser a única opção viável para um grupo específico de pessoas.

Porque, de acordo com o autor, ser diferente ainda permite uma comparação com os concorrentes. E ser único(a) elimina a concorrência.

Mas, aqui vai um aviso: ter uma ideia diferente é a parte fácil. O verdadeiro desafio é ter a coragem de mantê-la quando o mercado, os seus concorrentes e até alguns clientes tentarem te empurrar de volta para o comum.

O ZAG exige coragem e firmeza para dizer ‘não’ ao que todo mundo está fazendo. E é por isso que essa estratégia é bem poderosa. Que é o que vou mostrar agora.

COMO ESSA ESTRATÉGIA FUNCIONA?

Antes de buscar diferenciação, é preciso observar o comportamento do mercado.

Em muitos setores, as empresas acabam copiando práticas que parecem funcionar para concorrentes. E isso cria padrões.

Algumas marcas passam a competir quase exclusivamente por preço. Outras focam em velocidade, variedade ou tradição.

Dessa forma, quando todos caminham na mesma direção, esse padrão fica visível.

Logo, a estratégia ZAG parte justamente dessa observação. Em vez de seguir o mesmo caminho, a marca procura um contraste.

Enquanto muitas empresas prometem ser as mais baratas, por exemplo, uma marca pode decidir se posicionar como especialista.

Ou então em mercados em que todos prometem rapidez, uma empresa pode focar em precisão ou cuidado.

E essa mudança de direção cria diferenciação de marca de forma clara.

Em outras palavras, quando o posicionamento é consistente, clientes passam a perceber a empresa como algo distinto dentro daquele mercado que já é competitivo.

FAÇA ESSE TESTE

Então, para saber se você deu um ZAG, tente completar agora essa seguinte frase:

Nossa empresa é a ÚNICA [aqui, preencha com a categoria ou setor onde sua atua, como barbearia, consultoria financeira, loja de roupa, etc] que [benefício único, ou seja, o que a sua marca faz que ninguém mais faz ou como você faz de um jeito impossível de copiar] para [aqui, é o público específico, para quem sua marca trabalha] em [localização/segmento, na região ou território em que atua, como país, bairro, cidade, etc].

Se você não conseguir preencher isso de forma honesta, você ainda está dando um ‘zig’ e competindo por preço como todo mundo. Ou seja, está atuando como outras marcas no mercado, não tem diferencial ou algo que torne a sua marca única.

Dessa forma, por curiosidade, completando essa frase, você descobriu que a sua marca é Zag ou ainda é Zig? Escreva aqui nos comentários para eu saber 🙂

POR QUE PEQUENAS MARCAS TÊM VANTAGEM NESSE TIPO DE ESTRATÉGIA?

Pequenas empresas raramente conseguem competir com grandes organizações em orçamento de marketing ou presença de mercado. No entanto, existe uma vantagem importante: flexibilidade.

Enquanto as grandes empresas precisam vender para muita gente ou clientes para sobreviver, a pequena marca tem mais flexibilidade e agilidade.

Negócios menores conseguem ajustar a estratégia de marca com mais rapidez. Mudanças de posicionamento, comunicação ou experiência podem acontecer de forma mais prática, sem processos complexos ou estruturas muito grandes.

Além da flexibilidade para mudar, a pequena marca tem o poder do foco. Porque o ZAG exige que você escolha uma única coisa para ser excelente e ignore o resto.

Enquanto grandes empresas diluem sua energia tentando agradar a massa, o pequeno negócio ganha força ao concentrar seus recursos em um nicho restrito.

Então, focar não é limitar o crescimento, é garantir que a sua marca seja a autoridade máxima em um território onde o gigante não consegue competir.

Isso permite testar ideias e explorar nichos que empresas maiores costumam ignorar.

E a proximidade com a clientela…

Outro fator importante é a proximidade com clientes.

Pequenas marcas normalmente mantêm contato mais direto com quem compra. E essa proximidade ajuda a perceber necessidades específicas que ainda não estão sendo atendidas.

E quando essas percepções se transformam em um posicionamento de marca claro, surge uma oportunidade real de diferenciação.

Em vez de tentar competir em tudo, a empresa passa a ser reconhecida por algo específico.

O PAPEL DO POSICIONAMENTO DE MARCA

Quando uma marca encontra seu posicionamento, a comunicação fica muito mais simples.

Em vez de tentar falar com todo mundo ao mesmo tempo, a empresa começa a direcionar sua mensagem para um público específico. Isso torna a proposta mais clara e mais fácil de lembrar.

Com o tempo, essa clareza se transforma em identidade.

Muitas marcas fortes não cresceram porque tinham o maior orçamento de marketing. Elas cresceram porque tinham uma ideia muito clara do que representavam dentro do mercado.

A estratégia ZAG ajuda exatamente nesse ponto. Ela incentiva empresas a encontrar o espaço em que podem ser percebidas como diferentes.

E essa diferença, quando é consistente, cria reconhecimento.

DIFERENCIAÇÃO NÃO PRECISA SER COMPLICADA PARA MOSTRAR O QUE FAZ UMA PEQUENA MARCA REALMENTE SE DESTACAR NO MERCADO

Um erro comum é imaginar que diferenciação exige ideias muito complexas.

Só que na prática, muitas marcas que conseguem se destacar no mercado fazem algo simples, mas fazem isso de forma clara e consistente.

Às vezes, a diferença está no público atendido. Em outros casos, está na forma de explicar o produto, na experiência de compra ou no tipo de relação construída com clientes.

Quando essa diferença é repetida ao longo do tempo, ela passa a definir a marca.

Assim, em mercados competitivos, consistência costuma ser mais poderosa do que complexidade.

UMA LEITURA QUE APROFUNDA ESSE TEMA

E se você quiser entender melhor como funciona a estratégia ZAG e como aplicar esse tipo de posicionamento de marca, vale conhecer o livro Zag: A Estratégia Número 1 das Marcas de Sucesso, de Martin Neumeir, que é um especialista mundial em estratégia de marca.

O livro explica de forma simples como empresas podem encontrar um espaço único no mercado e construir marcas mais fortes. Eu achei muito bom e ele ampliou o meu modo de pensar de forma estratégia e realista.

Se quiser conhecer o livro, é só clicar neste botão aqui ou na imagem aqui embaixo, combinado?

Além disso, se a ideia de estratégia de marca e diferenciação fez sentido para você, é muito importante entender como construir uma marca realmente forte desde o começo. E isso mostra, de fato, o que faz uma pequena marca realmente se destacar no mercado.

Esse conteúdo ajuda a transformar conceitos de posicionamento em decisões práticas dentro do negócio.

Que é o que eu mostro nesse vídeo aqui. Para assisti-lo, é só clicar neste botão aqui em cima ou no link que também deixei na descrição.

Esperamos que tenha gostado! E se quiser saber mais sobre como montar e gerenciar seu próprio negócio, acesse nosso canal no Youtube que temos vários vídeos sobre este assunto, tudo bem? Para acessá-lo, é só clicar aqui.

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Um abraço!

Marcus,
Blog Abri Minha Empresa

O post O Que Faz Uma Pequena Marca Realmente Se Destacar No Mercado apareceu primeiro em Blog Abri Minha Empresa.

Uma das perguntas mais buscadas por pequenos empreendedores é direta:
“Meu negócio é realmente forte no mercado ou estou apenas conseguindo sobreviver?”

E responder isso apenas olhando para faturamento ou número de clientes é perigoso. Esses números mostram o que já aconteceu, mas não indicam se sua empresa consegue se sustentar e crescer em um ambiente que é cada vez mais competitivo.

Então, para responder essa pergunta com mais segurança, existem duas matrizes estratégicas que ajudam muito nisso. E a lógica por trás delas é simples e extremamente prática.

É isso que vou mostrar agora para você entender se a sua empresa realmente é forte no mercado ou não. Pode acreditar.

Como Saber se minha empresa é Forte no Mercado

Então, vamos lá!

1. ENTENDENDO A FORÇA ATUAL DO SEU NEGÓCIO

Primeiramente, é preciso analisar de modo profundo a sua empresa por dentro. Tudo para identificar o real cenário e situação atual e realista do seu negócio.

E para isso, existe a Análise SWOT.

SWOT é uma abreviação em inglês de 4 pontos utilizados nessa ferramenta:

S – Strenghts (forças)

W – Weeknesses (fraquezas)

O – Opportunities (oportunidades)

T – Threats (ameaças)

(em alguns lugares, você vai encontrar a análise SWOT como FOFA, que é a abreviação destes 4 pontos em português citados acima).

Forças e Fraquezas são encontrados no ambiente interno à sua empresa. Representam os itens que a empresa tem controle e que pode mudar quando precisar.

Alguns exemplos para esse caso são: produtos, equipes, preços, localizações, estruturas, etc.

– Forças:

São elementos e características de seu ambiente interno que representam uma vantagem sobre a concorrência e no mercado em que atua (pontos fortes da empresa).

Por exemplo: uma sorveteria que tem uma excelente localização, no centro de uma cidade turística, pode ser considerada com uma Força. Da mesma forma, um restaurante que tem o melhor cozinheiro do país também é uma Força.

– Fraquezas:

De forma resumida, as características e elementos de seu ambiente interno que desfavorecem sua empresa em relação à concorrência e mercado em que atua, são suas fraquezas (pontos fracos da empresa).

Por exemplo: uma fábrica de roupas que tem equipamentos muito antigos e que dão problemas diversas vezes. Isso é uma Fraqueza porque prejudica a carga produtiva desta empresa, além de gerar mais custos para manutenção.

Ou então um hospital que tem uma equipe pouco qualificada e desinteressada pelo trabalho também pode ser considerado como Fraqueza.

Repare que nesses dois exemplos, as empresas têm controle sobre essas fraquezas e pode tentar mudar isso de alguma forma.

Oportunidades e Ameaças são encontradas no ambiente externo da sua empresa. São exemplos: clima, taxa de juros, mudanças de legislação, câmbio, desastres naturais, políticas ambientais, guerras, embargos econômicos, crises econômicas, eleições etc.

Você pode aproveitar as oportunidades e se proteger das possíveis ameaças.

– Oportunidades:

Sempre que um fator externo cria um cenário favorável para a empresa, ele representa uma oportunidade.

Por exemplo: imagine uma empresa que produz canudos biodegradáveis quando o governo anuncia que será proibida a venda de canudos de plástico.

É uma baita Oportunidade para essa empresa aumentar suas vendas, já que seu produto segue as novas regras impostas pelo governo, enquanto a maioria dos seus concorrentes não.

– Ameaças:

Todos os elementos ou conjunturas que criam um ambiente desfavorável para a empresa (e sobre os quais a empresa não tem controle) são Ameaças para o negócio.

Por exemplo: o aumento do preço do combustível é uma Ameaça para empresas de transporte. Ou então o aumento de chuvas e tempestades em cidades com lindas praias também é uma Ameaça para os hotéis destes locais.

Uma análise SWOT organiza suas principais Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças em uma lista organizada.

Geralmente é apresentada em uma grade simples de dois por dois.

Então, se quiser entender a Análise SWOT com muito mais detalhe e exemplos, assista o vídeo completo sobre esta ferramenta clicando aqui embaixo 🙂

2. ENTENDENDO A COMPETITIVIDADE DO MERCADO EM QUE ATUA

Depois de analisar internamente o seu negócio com a Análise SWOT, você tem um panorama bem aprofundado e realista da sua empresa.

E com isso bem claro, agora é preciso entender e analisar o cenário externo do seu negócio. Ou seja, avaliar o quão competitivo é o mercado em que a sua empresa atua. Tanto a concorrência, quanto os consumidores e fornecedores.

E é justamente aqui que entra a matriz 5 forças de Porter.

Cinco Forças de Porter foi desenvolvido por Michael Porter, professor da Harvard Bussiness School,em 1979.

Este modelo é destinado à análise da competição entre empresas.

Michael Porter desenvolveu esta análise estratégica baseado nas necessidades que a análise SWOT possuía.

O que as 5 Forças de Porter faz?

Esta ferramenta estuda as forças que influenciam a capacidade de uma empresa em atender seus clientes e obter lucro.

E ela considera cinco fatores, as “forças” competitivas, que devem ser estudadas para que se possa desenvolver uma estratégia empresarial eficiente.

As 5 forças de Porter funcionam como pilares para uma empresa. A ideia é que, caso algum pilar seja modificado, a empresa precisa reavaliar seu posicionamento estratégico no mercado.

Porter percebeu que as organizações observam atentamente seus concorrentes.

No entanto, ele as incentivou a olhar além das ações de seus concorrentes e examinar quais outros fatores poderiam impactar o ambiente de negócios.

Como resultado, ele identificou cinco forças que compõem o ambiente competitivo e que podem influenciar diretamente sua lucratividade.

E ela considera cinco fatores, as “forças” competitivas, que devem ser estudadas para que se possa desenvolver uma estratégia empresarial eficiente. Que são:

• Rivalidade entre concorrentes;
• Poder de negociação dos fornecedores;
• Poder de negociação dos clientes;
• Ameaça de novos produtos ou serviços.
• Ameaça de novos concorrentes;

Essas 5 forças de Porter funcionam como pilares para uma empresa. A ideia é que, caso algum pilar seja modificado, a empresa precisa reavaliar seu posicionamento estratégico no mercado.

Esta ferramenta faz com que as organizações observem atentamente seus concorrentes.

No entanto, incentiva também a olhar além das ações de seus concorrentes. E examinar quais outros fatores poderiam impactar o ambiente de negócios.

Como resultado, todas essas cinco forças que compõem o ambiente competitivo podem influenciar diretamente a performance e lucratividade do seu negócio.

• 1. RIVALIDADE ENTRE OS CONCORRENTES

Neste item, analisa-se o número e a força de seus concorrentes.

Onde a concorrência é intensa, as empresas podem atrair clientes com reduções de preços agressivas e campanhas de marketing de alto impacto, por exemplo.

Além disso, em mercados com muitos concorrentes, seus fornecedores e clientes podem ir para outro lugar, caso sintam que não estão tendo um bom negócio com você.

Por outro lado, onde a concorrência é mínima e ninguém mais faz o que você faz, sua empresa provavelmente terá uma força tremenda e lucros constantes.

• 2. PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FORNECEDORES

Esse item é determinado pela facilidade com que seus fornecedores aumentam seus preços ou alteram sua qualidade de produto, por exemplo.

Quanto mais você pesquisar e testar, mais fácil será mudar para uma alternativa mais barata e compatível com suas necessidades. Ou seja, o poder de barganha da sua empresa é alta com esses fornecedores.

Porém, quanto menos fornecedores houver e quanto mais você precisar da ajuda deles, mais forte será a influência deles sobre o seu negócio. Ou seja, o poder de barganha da sua empresa é pequeno em relação a esses fornecedores.

E de fato, isso pode afetar a lucratividade do seu negócio. 

• 3. PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS CLIENTES

Este pilar analisa qual é o poder de barganha que os seus clientes têm com a sua empresa.

Do mesmo modo que explicamos o poder de barganha dos fornecedores, conforme falamos anteriormente, o poder de barganha dos clientes segue o mesmo princípio básico.

Portanto, quanto maior o nível da concorrência do mercado, maior será o controle dos clientes sobre o processo de venda.

Da mesma forma, se os clientes estiverem em situação em que são poucas empresas que oferecem a solução de que precisam, o poder de barganha volta para as empresas.

Porém, em alguns casos o ticket médio é alto, o que torna cada cliente individual uma parte importante das receitas da empresa. Isso faz com que o poder de barganha seja mais equilibrado, já que um depende quase que igualmente do outro.

Por exemplo:

Se você tem uma sorveteria, um cliente comum não tem um poder de barganha tão alto. Até porque seu ticket médio é baixo (cerca de R$ 5,00 a R$ 10,00 por compra).

No entanto, imagine que você trabalhe com construção de móveis e seu cliente seja um grande varejista, como a Casas Bahia, por exemplo. Com toda certeza, o poder de barganha desse cliente é bem alto, visto que sua compra representa um grande faturamento.

• 4. AMEAÇA DE PRODUTOS SUBSTITUTOS

Este pilar se refere à probabilidade de seus clientes encontrarem uma maneira diferente de fazer o que você faz.

Por exemplo: hoje em dia, ter uma câmera fotográfica analógica e não profissional já não é tão comum como antigamente.

Até porque ela foi substituída pelos smartphones, na maioria dos casos. Ou seja, a ameaça de produtos substitutos nesse caso era alta, a partir do momento que os smartphones passaram a ser mais populares.

Sob o mesmo ponto de vista, atualmente é muito difícil imaginar algo que substitua os smartphones do nosso dia-a-dia, concorda?

No caso dos smartphones, podemos ir até mais longe, porque ele pode ser considerado um produto substituto de outros itens. Como por exemplo:

Por isso, uma substituição fácil, barata e provável de fazer pode enfraquecer sua posição e ameaçar sua lucratividade.

• 5. AMEAÇA DE ENTRADA DE NOVOS CONCORRENTES

Por fim, chegamos na última das Cinco Forças de Porter.

A posição da sua empresa pode ser afetada pela capacidade das pessoas e empresas entrarem no seu mercado?

Aqui, pense como o seu negócio pode ser prejudicado caso algum novo concorrente entre no seu segmento de negócio.

Então, analise o quão isso pode ser feito com facilidade por outras empresas, por outras pessoas.

Da mesma forma, se quiser entender a matriz 5 forças de Porter com muito mais detalhe e exemplos, assista o vídeo completo sobre esta ferramenta clicando aqui embaixo 🙂

Combinando essas 2 ferramentas…

Dessa forma, a combinação da Análise SWOT com as 5 Forças de Porter oferece um panorama robusto.

Porque enquanto a SWOT te dá uma visão geral do seu negócio, vindo de uma visão mais interna, as Forças de Porter desvendam a estrutura e a lucratividade potencial do setor da sua empresa.

Logo, elas te ajudam a identificar de onde vêm as pressões competitivas e a encontrar formas de construir vantagens competitivas saudáveis.

Essa clareza é fundamental para definir objetivos e metas que realmente posicionem sua empresa para o caminho certo e desejado.

Dica extra

E se ficou até aqui, vamos indicar um vídeo que mostra as 10 principais ferramentas de Planejamento Estratégico que poucos profissionais conhecem, mas que trazem resultados incríveis.

Se quiser assisti-lo, é só clicar neste botão aqui em cima ou no link que deixamos na descrição. (VINHETA 10 ferramentas de planejamento estratégico)

Esperamos que tenha gostado! E se quiser saber mais sobre como montar e gerenciar seu próprio negócio, acesse nosso canal no Youtube que temos vários vídeos sobre este assunto, tudo bem? Para acessá-lo, é só clicar aqui embaixo 🙂

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Um abraço!

Marcus,
Blog Abri Minha Empresa

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