Um dos principais motivos por novas empresas não conseguirem crescer, e até sobreviver, é a falta de planejamento estratégico adequado.

Principalmente pela falta de conhecimento sobre as estratégias fundamentais de posicionamento no mercado.

Então, para você e sua empresa não caírem nesse mesmo problema, vamos mostrar as 4 estratégias profissionais para o seu planejamento estratégico funcionar de verdade. Utilizadas por todas as grandes marcas de sucesso.

No final, você saberá qual a melhor entre estratégias fundamentais para planejamento estratégico para o seu tipo de negócio e como implementá-la. Mesmo sendo uma empresa de pequeno porte.

E se entender bem este assunto, com certeza, você estará na frente de muitos profissionais no mercado. Pode acreditar.

04 Estratégias Fundamentais para Planejamento Estratégico

Para entender essas 4 estratégias competitivas, primeiro é preciso analisar bem o mercado em que o seu negócio atua.

Assim, identificar os principais concorrentes da sua marca. E aqui, é importante entender que, de forma muito básica, existem dois tipos de concorrentes: diretos e indiretos. O que muita gente confunde e até nem sabia que existia essa diferença.

• Concorrentes diretos são aqueles que vendem o mesmo produto ou serviço. Como por exemplo: no setor de refrigerantes, a Coca-Cola é concorrente direto da Pepsi. E o McDonald´s do Burguer King.
• Concorrentes indiretos são empresas que vendem produtos diferentes, mas que atendem à mesma necessidade dos clientes. Por exemplo: a Coca-Cola é um concorrente indireto das marcas de sucos naturais. Porque ambos são bebidas, que atendem a necessidade dos clientes de quererem beber algo. Ou então McDonald´s tem pizzarias como concorrentes indiretos, pois ambos atendem a mesma necessidade dos clientes que querem comer alguma coisa.

Enfim, isso é muito importante entender para você conseguir segmentar o mercado em que sua empresa realmente atua. E assim, aplicar uma das estratégias que mostremos agora.

Então, se quiser entender mais sobre esses dois tipos de concorrência para conseguir trabalhar no seu negócio, escreva aqui nos comentários “Tipos de concorrência” que ficaremos felizes em desenvolver um conteúdo explicando tudo o que precisa saber, combinado?

IDENTIFIQUE E CATEGORIZE SEUS CONCORRENTES

Com isso em mente, separe seus concorrentes diretos para montar um cenário como essa imagem que mostramos agora. Onde temos 4 categorias: líder de mercado, desafiante, seguidora e ocupante de nicho de mercado.

Para exemplificar, vamos dizer que:

• 40% do mercado está nas mãos do líder de mercado.
• 30% nas mãos do desafiante
• 20% nas mãos da seguidora
• E 10% nas mãos de empresas que são ocupantes de nicho de mercado.

E é justamente isso que vamos explicar cada um desses 4 tipos de atuação de mercado para trabalhar as estratégias fundamentais para planejamento estratégico do seu negócio.

Então, vamos lá!

1. ESTRATÉGIA DE LÍDER DE MERCADO

A estratégia de Líder de Mercado é adotada por empresas que já conquistaram a maior fatia do mercado em seu segmento.

E geralmente elas têm como características principais:

• Dominam o mercado em termos de participação
• Definem tendências e padrões para o setor
• Possuem forte reconhecimento de marca
• Influenciam o comportamento dos concorrentes
• Entre tantos outros pontos.

Por exemplo:

Imagine o mercado de refrigerantes. Atualmente, a Coca-Cola pode ser considerada a líder de mercado deste setor. Ou, então, o McDonald´s no setor fast-food.

E isso pode ser replicado para mercado menores. Por exemplo: uma padaria pode se tornar líder em um bairro específico. Ou um mercado que venda muito mais que seus concorrentes na sua região.

Enfim, o segredo está em delimitar claramente seu mercado para entender seus concorrentes e começar a desenvolver o seu planejamento estratégico.

E mesmo sendo líder de mercado, a empresa precisa estar sempre alerta e desenvolver estratégias para manter esta sua posição.

Como:

• Defender de possíveis ataques de seus concorrentes (como alteração nos preços, lançamento de novos produtos, promoções, entre outros)
• Manter a base de clientes atuais (com a mesma ou até melhora de qualidade dos produtos, serviços e atendimento, lançamento de novos produtos, agrados para clientes fiéis, entre tantas outras ações)
• Expandir o mercado atual (com lançamento de novos produtos e inovação, novas campanhas para atrair novos clientes, encontrar novas utilidades ou incentivar o aumento do consumo dos produtos ou serviços atuais, enfim)

Manter a posição de líder de mercado é bastante trabalhoso e precisa ser muito bem estudado. Por isso, desenvolver um planejamento estratégico focado nessa posição vai ajudar o seu negócio a trabalhar ações que foquem na manutenção da liderança.

2. ESTRATÉGIA DO DESAFIANTE DE MERCADO

A estratégia de Desafiante é ideal para empresas que ocupam a segunda ou terceira posição em seu mercado. E buscam ativamente aumentar sua fatia, desafiando constantemente o líder.

E ela tem como características principais:

• Postura competitiva agressiva;
• Busca constante por inovação disruptiva;
• Foco em identificar e explorar fraquezas dos concorrentes;
• Disposição para assumir riscos calculados;
• Entre outros pontos.

Por exemplo:

A 99 no mercado de transporte por aplicativo pode ser desafiante da Uber, que é a líder de mercado. O Burger King (desafiando o McDonald’s) e a Pepsi desafiando a Coca-Cola.

E o mesmo pode ser aplicado para mercado menores. Como uma mercearia que pode adotar a postura de desafiante ao identificar pontos fracos específicos do mercado que é líder local, oferecendo preços menores e promoções especiais para atrair novos clientes, inclusive os da empresa líder.

E como desafiante, a empresa precisa focar em estratégias para não só buscar a liderança de mercado, mas como defender sua posição atual que pode ser atacada por concorrentes do mesmo porte ou menores também.

Então, como possibilidades de objetivos estratégicos, podemos citar:

• Pode atacar a empresa líder de mercado. Que é uma estratégia de alto risco, mas pode trazer recompensas bem boas. Como atender parte do mercado que a líder não está conseguindo atender, oferecendo algo melhor ou até um atendimento mais personalizado.
• Também pode atacar os concorrentes de porte semelhante. Que podem não estar atendendo bem parte dos seus clientes.
• Atacar as concorrências menores para evitar que elas tentem abocanhar os seus clientes.

Enfim, a estratégia da empresa desafiante precisa pensar em não só atacar a líder, mas também em manter sua posição contra possíveis ataques dos seus concorrentes. Tanto da líder, quanto de mesmo porte ou menores também.

3. ESTRATÉGIA DE SEGUIDORA DE MERCADO

A estratégia de Seguidora é adotada por empresas que preferem não confrontar diretamente o líder, mas sim seguir suas práticas bem-sucedidas, adaptando-as e focando em eficiência operacional. Inclusive, alguns profissionais resumem a atuação das Seguidores como cópias da líder com alterações.

Ao mesmo tempo, a seguidora tem alguns caminhos comuns, que são:

• Adaptação: a seguidora adapta ou melhora os produtos ou serviços da líder. E acaba vendendo para mercados diferentes. Neste caso, existem casos que essas seguidores trabalharam tão bem que acabaram virando desafiantes e até líder de mercado um tempo depois.
• Imitação: a seguidora copia algumas características dos produtos ou serviços da empresa líder. Mas trabalha outros pontos de forma diferente, como preços, embalagens, publicidade, entre outros.
• Clonagem: a seguidora cria produtos muito parecidos com os da líder, com variações sutis. E vendem a preços menores, mesmo que os clientes saibam da qualidade inferior.
• Falsificação: sim, infelizmente isso é uma estratégia que algumas empresas utilizam, mesmo sabendo que é ilegal.

Como características principais, podemos apontar:

• Evita confrontos diretos com a empresa líder;
• Foca em eficiência operacional e redução de custos;
• Adapta inovações já testadas pela empresa líder;
• Busca estabilidade em vez de crescimento acelerado;
• Entre outros pontos em que tem a empresa líder como referência no desenvolvimento dos seus produtos ou serviços.

Por exemplo:

No varejo de moda, algumas lojas de departamentos vendem peças que seguem tendências já consolidadas por marcas internacionais e que são líderes do mercado.

Ou no setor de smartphones, existem marcas que adotam inovações já testadas por empresas líderes do mercado, como a Apple e Samsung.

E isso pode ser encontrado em mercados menores também.

Por exemplo: uma sorveteria pode copiar exatamente os mesmos sabores inovadores que a sorveteria líder do mercado da região criou. Mesmo não tendo a mesma qualidade, a seguidora opta por oferecer preços menores para atrair clientes que gostam dos sabores da líder, mas não tem um poder financeiro para comprar sempre.

Enfim, a estratégia de seguidora sabe que pode ganhar menos que a líder. No entanto, o foco é seguir a líder ao invés de a desafiar. Assim, tentar manter a estabilidade do seu mercado.

4. ESTRATÉGIA DE OCUPANTE DE NICHO DE MERCADO

A estratégia de Nicho é ideal para empresas que se especializam em atender segmentos muito específicos, ignorados ou mal atendidos pelas grandes empresas do mercado.

Ou seja, de forma muito prática, Nicho de Mercado é uma pequena parte de um mercado maior. No entanto, possui suas próprias necessidades e interesses específicos. Que, de alguma forma, são diferentes do mercado maior.

Em outras palavras, o nicho de mercado é uma segmentação ou recorte de um mercado. É a identificação de um grupo menor dentro de um setor.

Geralmente, os problemas enfrentados por esse público ainda não possuem soluções viáveis no mercado. E é justamente isso que representa uma oportunidade para negócios ou marcas menores.

E algumas das características principais são:

• Alta especialização em um segmento específico;
• Profundo conhecimento das necessidades de um público restrito;
• Oferece produtos/serviços altamente personalizados;
• Geralmente pratica preços premium pela especialização;
• Entre outras formas de atuar.

Por exemplo:

A Nike não nasceu como a gigante esportiva que conhecemos hoje. Ela surgiu da identificação de um problema específico de um nicho: corredores de longa distância.

Os tênis da época não atendiam às necessidades desses atletas. Desse modo, a empresa criou um calçado pensando exatamente nesse público.

E ao dominar esse nicho e aprender a produzir e vender, eles expandiram gradualmente para outros esportes.

E isso pode ser visto também em mercados menores, que é até mais natural de encontrar.

Como as microcervejarias que são bem comum de serem encontradas. As quais trabalham para produzir cervejas artesanais, de diferentes tipos e com ingredientes naturais e até incomuns de serem encontradas em cervejas. Tudo para atender clientes que preferem cervejas mais encorpadas, diferenciadas e com qualidade artesanal e específica.

Enfim. Neste tipo de estratégia, as empresas evitam disputar com os concorrentes maiores e visam mercados pequenos, que não sejam atrativos para as empresas maiores.

Outro ponto fundamental…

Ao mesmo tempo, a ideia chave na atividade de nicho é a especialização. Seja em atender um tipo de consumidores finais, uma região ou local específico, um produto personalizado, serviço focado, canal de distribuição único, enfim.

No entanto, mesmo atuando em um mercado de nicho, a estratégia aqui também precisa considerar ganhar novos clientes e os manter como clientes.

Além de criar estratégias de defesas contra possíveis ataques de empresas do mesmo porte (ou até um pouco menores ou maiores) querendo abocanhar seus clientes.

Dessa forma, a escolha da estratégia ideal depende de diversos fatores: o tamanho atual do seu negócio, os recursos disponíveis, o nível de competição no seu setor e seus objetivos de longo prazo, enfim.

Inclusive, se quiser conhecer exemplos de grandes marcas que tiveram grandes resultados para cada uma dessas 4 estratégias que mostramos agora, escreva “Exemplos de estratégias” aqui nos comentários. Se tiver bastante pedidos, desenvolveremos um conteúdo focado nisso, combinado?

RECAPITULANDO AS ESTRATÉGIAS FUNDAMENTAIS PARA PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO…

Logo, para empresas que já conquistaram uma posição de destaque, com a maior parte do mercado, a Estratégia de Líder pode ser o caminho para consolidar essa vantagem.

Já para negócios em crescimento com força e estrutura para desafiar os líderes, a Estratégia de Desafiante oferece um caminho mais agressivo.

Mas se sua empresa busca estabilidade, a Estratégia de Seguidora pode ser mais adequada.

E para pequenos negócios ou startups que buscam se diferenciar, a Estratégia de Nicho frequentemente representa a melhor oportunidade.

Ao mesmo tempo, tome cuidado porque muitos profissionais acabam focando muito tempo em trabalhar os concorrentes e acabam esquecendo do foco principal: a satisfação dos clientes.

Por isso, o ideal é que exista um equilíbrio muito grande aqui. Os concorrentes precisam ser monitorados, estudados e trabalhados. Mas a atenção na satisfação dos clientes é fundamental para o direcionamento do seu negócio, combinado?

O mais importante é que, independentemente do tamanho da sua empresa, ter uma estratégia clara é fundamental para desenvolver o Planejamento Estratégico do seu negócio de forma coerente, profissional e que foque onde importa.

DICA EXTRA ESPECIAL FINAL

Dessa maneira, para completar bem este assunto sobre estratégias fundamentais para planejamento estratégico perfeito, assista esse vídeo para conhecer os 4 pilares que todas as empresas não podem deixar de trabalhar nos seus clientes, que são os 4C´s de marketing.

Para conhecê-los, é só clicar neste botão aqui embaixo 🙂

Esperamos que tenha gostado! E se quiser saber mais sobre como montar e gerenciar seu negócio próprio, assista nossos vídeos no YouTube, clicando aqui 🙂

Obrigado e até a próxima!

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