Provavelmente você já sentiu que um(a) cliente não estava realmente interessado(a) no que você estava tentando vender?
Talvez o problema não seja o que você vende, mas como você vende.
Muitas vezes, a abordagem errada afasta compradores em potencial antes mesmo de darem uma chance à sua oferta.
É aqui que entra o Spin Selling, uma das técnicas de vendas mais eficazes e utilizadas no mundo por vendedores de sucesso para aumentar suas vendas de maneira estratégica.
Por isso, vamos mostrar agora o que é Spin Selling, como funciona, suas principais vantagens e quando e como aplicar esse método no seu negócio do jeito certo e que venda de verdade como os profissionais de sucesso fazem na prática.
Então, vamos lá!
Você verá nesse Post
1. SPIN SELLING O QUE É ?
Trata-se de uma técnica de vendas desenvolvida baseada em uma extensa pesquisa sobre o comportamento dos clientes durante o processo de compra.
Essa abordagem tem como objetivo ajudar os vendedores a entender as necessidades dos clientes e apresentarem soluções personalizadas e assertivas.
Desse modo, define as melhores perguntas que devem ser feitas para os clientes durante o processo de venda. Tudo para ter sucesso na negociação e efetuar muitas vendas.
A palavra SPIN é formada pela primeira letra de quatro tipos de perguntas essenciais que devem ser feitas ao cliente para conduzi-lo à decisão de compra:
Situação (Situation): Entender o cenário atual do cliente. Ou seja, descubra quem ele(a) é, onde está e por que precisa de você ou da sua empresa.
Problema (Problem): Identificar as dificuldades que ele enfrenta. Em outras palavras, ajude o cliente a ver seus problemas e a querer resolvê-los.
Implicação (Implication): Mostrar as consequências de não resolver o problema. Logo, explique o que acontece de ruim se o problema não for resolvido.
Necessidade de Solução (Need-Payoff): Destacar os benefícios de resolver esse problema. Dessa maneira, mostre como sua solução pode ajudar e faça o cliente perceber que ele(a) precisa disso.
E diferente das abordagens tradicionais de venda, o Spin Selling foca na necessidade do cliente e não apenas no produto, tornando a venda muito mais eficaz e natural.
Principalmente pelo fato de muitos vendedores usarem perguntas aleatórias durante o processo de venda. E o Spin Selling trabalha exatamente isso: descobre e desenvolve as perguntas certas, na hora certa. De forma planejada e estratégica.
E é por isso que funciona muito e é bastante utilizada pelos vendedores de sucesso e experientes.
2. COMO FUNCIONA NA PRÁTICA?
A aplicação do Spin Selling ocorre através de um roteiro estruturado de perguntas que guiam os clientes do reconhecimento do problema até a percepção de que sua solução é a melhor escolha.
No entanto, não existe uma fórmula única. O importante é adaptar essa metodologia ao seu negócio, sem ser muito rígido(a).
Por isso, sinta-se à vontade para moldar essa metodologia ao seu estilo de vendas. O segredo é adaptá-la, não tentar encaixá-la à força, combinado?
Veja um exemplo prático aplicado a uma pequena empresa de marketing digital que deseja vender um serviço de gestão de redes sociais. Como sugestões de perguntas para os potenciais clientes, podemos citar:
1. PERGUNTAS DE SITUAÇÃO:
“Como você gerencia suas redes sociais, atualmente?”
“Qual a frequência de postagens que você faz?”
2. PERGUNTAS DE PROBLEMA:
“Você sente que sua empresa está conseguindo engajar bem o público?”
“Você acha que está perdendo clientes por falta de uma presença digital forte?”
3. PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO:
“Se você não aumentar o engajamento, acha que pode perder espaço para seus concorrentes?”
“O quanto isso pode impactar suas vendas ao longo do tempo?”
4. PERGUNTAS DE NECESSIDADE DE SOLUÇÃO:
“Se houvesse uma solução que garantisse mais engajamento e conversões, isso que nossa empresa está oferecendo ajudaria seu negócio?”
“Você estaria interessado(a) em uma estratégia personalizada para melhorar sua presença online?”
Essas são apenas algumas sugestões básicas para se ter uma noção do que se trata esse método.
Mas com esse fluxo de perguntas, os clientes percebem, por conta própria, a necessidade da solução, tornando a venda muito mais fácil e natural. Já que enxergarão que o que a sua empresa está oferecendo realmente pode ser uma boa solução.
3. VANTAGENS DO SPIN SELLING
FOCO NOS CLIENTES
A metodologia coloca os clientes no centro da conversa, permitindo que os vendedores entendam suas necessidades e desafios.
VENDAS CONSULTIVAS
Além disso, o SPIN Selling incentiva uma abordagem consultiva, em que os vendedores atuam como consultores, ajudando os clientes a encontrarem a melhor solução.
Até porque foca nas necessidades de cada cliente, tornando a conversa mais relevante e persuasiva.
AUMENTO DAS CHANCES DE FECHAMENTO
Porque ao entender as necessidades dos clientes, os vendedores podem apresentar soluções mais relevantes, aumentando as chances de fechamento da venda.
MELHORA NA IDENTIFICAÇÃO DE PROBLEMAS
Ao mesmo tempo, as perguntas SPIN ajudam os vendedores a identificarem os problemas específicos dos clientes. Mesmo aqueles que eles não tinham percebido antes.
EFICIÊNCIA EM VENDAS COMPLEXAS
O SPIN Selling é especialmente eficaz em vendas complexas, em que os clientes precisam de mais informações e suporte para tomar uma decisão.
CRIAÇÃO DE CONFIANÇA
Assim, a metodologia incentiva a construção de um relacionamento de confiança entre os vendedores e os clientes.
O que faz com que os clientes se convençam ao longo da conversa de forma mais natural.
PERSONALIZAÇÃO DA SOLUÇÃO
Do mesmo modo, a metodologia facilita a personalização da solução. Porque as perguntas direcionam os vendedores a entenderem as necessidades especificas de cada cliente.
DESVANTAGENS DO SPIN SELLING
No entanto, o Spin Selling também apresenta algumas desvantagens que precisam ser bem trabalhadas.
TEMPO E PREPARAÇÃO
Porque esse método exige que os vendedores dediquem tempo para entender as necessidades dos clientes e prepararem as perguntas adequadas.
REQUER TREINAMENTO
Ainda, os vendedores precisam ser muito bem treinados para aplicar a metodologia de forma eficaz.
PODE SER DEMORADO
Ao mesmo tempo, o processo de vendas pode ser mais demorado do que em outras metodologias, especialmente em vendas complexas.
RESISTÊNCIA DO CLIENTE
Até porque alguns clientes podem ser resistentes a compartilhar informações pessoais ou confidenciais.
NECESSIDADE DE REAVALIAÇÃO
E as perguntas feitas precisam ser reavaliadas com certa frequência, para que a conversa não se torne repetitiva.
RESULTADOS A LONGO PRAZO
Principalmente em contratos maiores, a venda pode levar mais tempo para ser concretizada.
Mas todas essas desvantagens podem ser muito bem trabalhadas de forma antecipada, o que deixa o Sping Selling ainda mais forte.
4. QUANDO APLICAR ESSE MÉTODO?
O Spin Selling pode ser usado em diversas situações de vendas, mas é especialmente útil em vendas complexas e de alto valor.
Isso significa que, se o seu produto ou serviço exige uma decisão mais pensada por parte dos clientes. Ou seja, são situações que possuem mais etapas para concluir uma venda.
Como consultorias, serviços recorrentes ou produtos premium, essa técnica será altamente eficaz.
Justamente por isso que é muito utilizado no mercado B2B (Business to Business), que é uma relação entre empresas. Logo, as vendas costumam ser maiores e um pouco mais complexas.
Por outro lado, para vendas muito rápidas e de baixo valor, como um hambúrguer ou um acessório barato, provavelmente o Spin Selling pode não ser necessário. Já que são vendas mais rápidas e simples de fazer.
E por curiosidade: sua empresa oferece produtos ou serviços mais simples e de baixo custo ou mais complexos e de maior valor agregado? Escreva aqui nos comentários!
5. COMO APLICAR O SPIN SELLING EM 5 PASSOS PRÁTICOS?
1. ABERTURA
Toda negociação começa com uma abertura, ou seja, o primeiro contato com seu cliente em potencial.
Em vendas longas, essa etapa pode parecer menos relevante, mas é nesse momento que se formam as primeiras impressões. Por isso, vale se preparar para causar um bom impacto.
Assim, o contato inicial pode ser feito por e-mail, telefone, chat ou visita, dependendo do perfil de cada cliente.
E algumas dicas para ser mais eficaz são:
Seja breve: Seu cliente em potencial pode não estar envolvido com sua solução ainda. Vá direto ao ponto, destacando as dores dele, e evite discursos longos.
Não fale do seu negócio: Esse não é o momento de vender. Foque no cliente e nas necessidades dele, posicionando-se como um consultor(a).
Marque um próximo passo: O objetivo dessa conversa é avançar para a próxima etapa. Dessa forma, se o cliente aceitar continuar a conversa, a negociação já está encaminhada.
2. INVESTIGAÇÃO
Aqui, o foco é entender as necessidades de cada cliente e torná-las mais urgentes. Logo, é aqui que utilizamos as perguntas SPIN que explicamos anteriormente.
Mas, antes, é importante destacar dois pontos de necessidades que precisam ser trabalhadas:
Necessidades implícitas: que são os problemas que existem, mas não são expressos claramente. Eles são úteis para vendas menores.
Necessidades explícitas: problemas tão evidentes que levam os clientes a buscarem uma solução.
Portanto, seu papel é transformar necessidades implícitas em explícitas, mostrando que o custo do problema é maior do que o investimento na sua solução.
Assim, com isso em mente, prepare suas perguntas SPIN de acordo com seus objetivos e cenários.
3. DEMONSTRAÇÃO DE CAPACIDADE
Agora é hora de alinhar sua solução com os problemas de cada cliente. Então, você pode demonstrá-la de três formas:
Características: são os detalhes técnicos do produto ou serviço. Mais úteis para vendas simples ou até de baixo custo.
Vantagens: aqui é como o produto ou serviço funciona e quais benefícios oferece.
Benefícios: mostram como o seu produto ou serviço resolve as necessidades dos clientes. Esse é o ponto mais importante em vendas complexas.
Inclusive, se quiser entender como vender benefícios do seu produto ou serviço do jeito que funcione de verdade, assista esse vídeo que explica exatamente isso. Para assisti-lo, é só clicar neste botão aqui embaixo 🙂
Isso fará toda a diferença em qualquer processo de venda que você participar. Pode acreditar.
4. OBTENÇÃO DE COMPROMISSO
Se tudo correu bem até aqui, é hora de encaminhar cada cliente para a decisão final. Nem sempre isso acontece de imediato, então existem quatro possibilidades:
Avançar: O cliente quer mais informações ou tempo. Neste caso, marque um próximo contato.
Continuar: se o cliente não quiser seguir adiante agora, ofereça algo de valor, como uma demonstração gratuita.
Fechamento: Quando o cliente decide comprar ou contratar seu serviço, avance para os trâmites comerciais para fechar a venda. Como assinar um contrato ou até fazer com que o cliente efetue o pagamento pela venda, por exemplo.
Sem venda: este é o pior cenário, no qual o cliente não tem interesse e encerra a negociação.
5. AJUSTE E PRATIQUE
Ainda, é muito importante sempre refinar sua abordagem constantemente para torná-la mais natural e eficaz.
Ajustar sempre o que for preciso para melhorar sua performance e aumentar suas vendas sempre.
DICA EXTRA FINAL
E com tudo o que mostramos aqui, agora chegou a hora de você decidir se o SPIN Selling pode ser uma boa ferramenta para aumentar as vendas do seu negócio.
Que foi o livro original que deu origem a essa metodologia e explica de modo bem detalhado e com muitos exemplos. Se você gostou desse vídeo, com certeza vai gostar deste livro.
E com estes passos que mostramos do Spin Selling, você tem uma base muito maior e mais sólida para trabalhar as vendas do seu negócio.
1. O QUE É SPIN SELLING? 2. COMO FUNCIONA NA PRÁTICA? 3. VANTAGENS DO SPIN SELLING 4. QUANDO APLICAR ESSE MÉTODO? 5. COMO APLICAR O SPIN SELLING EM 5 PASSOS PRÁTICOS?
Agora, cabe à você estudar esse método, treinar e colocar em prática. E assim, colher os resultados ao longo do tempo. Pode acreditar!
Esperamos que tenha gostado! E se quiser saber mais sobre como montar e gerenciar seu próprio negócio, acesse nosso canal no Youtube que temos vários vídeos sobre este assunto, tudo bem? Para acessá-lo, é só clicar aqui.
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