O que um funil de vendas precisa para funcionar?
Sabia que a maioria dos funis de vendas não alcança o desempenho esperado, não por falta de esforço ou dedicação, mas por falta de um planejamento estratégico consistente?
É comum ver empreendedores e equipes focando e se esforçando na execução, mas sem antes estruturar o funil de forma bem pensada e profissional.
E sem essa base sólida, os resultados simplesmente não aparecem. E o que era para ser uma máquina de vendas acaba virando fonte de frustração e desperdício de recursos.
Então, vamos mostrar os 07 pilares essenciais para construir um funil de vendas que funcione de verdade e venda muito e sempre. Pode acreditar!
O que um FUNIL DE VENDAS Precisa para Funcionar
Para que as ferramentas estratégicas que vamos mostrar funcionem muito bem, antes é preciso entender verdade o que é e como funciona um funil de vendas.
Isso pode parecer básico, mas muitos profissionais esnobam essa parte. E isso é um erro gigantesco.
Que de forma muito prática e rápida, funil de venda, ou pipeline, representa todo o processo de venda. Ou seja, desde o momento do primeiro contato com o cliente até a realização de venda.
É o caminho que o cliente percorre.
Então, se quiser entender mais e com detalhes sobre o funil de vendas, assista esse vídeo que mostra tudo o que precisa saber. Clicando neste botão aqui embaixo 🙂
Agora, se já conhece bem o funil de vendas, vamos para os 7 pilares estratégicos para que o funil de vendas funcione de verdade.
1. CRM
CRM é a sigla usada para Customer Relationship Management em inglês, que significa Gestão de Relacionamento com Cliente, em português.
Ou seja, refere-se basicamente ao conjunto de práticas, estratégias de negócio e ferramentas focadas no relacionamento com o cliente.
Na prática, o CRM vai além: é uma gestão 360º de vendas, marketing, atendimento e todos os pontos de contato com os clientes.
Em um mercado cada vez mais competitivo e acessível, tratar muito bem os clientes é essencial para o sucesso de qualquer tipo de negócio.
Até porque se sua empresa não os tratar de maneira atenciosa, transparente e cuidadosa, seus concorrentes com certeza farão. E, consequentemente, seus clientes podem acabar migrando para a concorrência, fazendo com que suas vendas caiam.
Por isso, o conceito de CRM significa ter planejamento, estratégia e execução centrados e focados no cliente.
2. LEADS
Trata-se de um cliente em potencial, que se interessou pelo seu produto/serviço e quis saber mais sobre o que o seu negócio oferece.
Dessa maneira, oferece dados ou informações de seu contato para a sua empresa em troca de alguma recompensa oferecida pela sua organização, como ebook, orçamentos, amostra grátis, webnars, entre outros exemplos.
Literalmente, é uma relação de troca: os potenciais clientes fornecem seus dados para conseguir alguma coisa que a empresa esteja oferecendo e que seja de valor para eles.
Em outras palavras, lead representa oportunidade: são usuários que estão ao alcance da empresa, independentemente do canal que esteja utilizando.
Com isso, podemos dizer que os leads são a matéria-prima que alimenta o funil de venda.
Mas não basta captar leads em volume: é preciso entender quem são esses leads e em que momento da jornada se encontram.
Assim, os principais tipos de leads são:
- Leads frios: demonstraram pouco ou nenhum interesse real.
- Leads qualificados de marketing: engajaram com conteúdos e têm perfil adequado.
- Leads qualificados de vendas: já estão prontos para falar com o time comercial ou fechar uma compra.
Logo, a correta qualificação de leads evita desperdício de tempo com contatos desinteressados e aumenta as chances de conversão nas etapas finais do funil.
3. JORNADA DE COMPRA
De forma bem resumida, trata-se do percurso que um consumidor(a) faz ao longo de seu relacionamento com uma empresa.
Ou seja, é a história do cliente com a marca: desde o primeiro contato (seja um atendimento, visualização de alguma comunicação, visita, conteúdo online, entre outros) até a conclusão da compra e o acompanhamento no pós-venda.
De forma prática, a jornada de compra dos clientes é desenvolvida por uma estratégia com o objetivo de compreender as necessidades, dúvidas e dores do público em cada etapa dessa jornada.
Com base nisso, é possível desenvolver estratégias personalizadas que consigam atrair, educar e converter consumidores em clientes do seu negócio.
Dessa forma, considera-se que uma compra não é somente baseada nas características de um produto ou serviço. Mas sim, envolve outros fatores bem importantes.
Por exemplo: muitas vezes, os consumidores não sabem que existe um problema que precisa resolver. Ou até não espera por uma experiência de compra personalizada. E é aí que a jornada de compra entra.
Com ela, sua empresa conseguirá se conectar ou interagir com o seu público na hora certa. Ainda, proporcionando informações relevantes e cativantes.
Logo, um funil de venda eficaz precisa guiar o lead por essas fases, entregando o conteúdo, abordagem e valor certo em cada etapa desta jornada.
4. BUYER PERSONA
Resumidamente, buyer persona é a representação ideal do seu cliente.
Trata-se de uma pessoa fictícia que, a partir do seu público-alvo, foi sendo desenhada de acordo com suas características mais pessoais e particulares.
E a construção destas personas é uma etapa estratégica fundamental para garantir que seus esforços estejam direcionados para as pessoas certas.
Então, entender profundamente quem é sua persona permite ajustar o tom da comunicação, as promessas da sua oferta e até mesmo o canal de aquisição mais eficaz.
Além disso, serve para que você e sua empresa possam entender melhor seus clientes. E dessa maneira, oferecer exatamente um produto ou serviço que eles realmente precisam. No lugar certo, na hora certa.
5. PROPOSTA DE VALOR
De forma prática, trata-se do diferencial competitivo de uma empresa no mercado, perante a concorrência.
Ou seja, é composta pelo valor entregue ao cliente a partir dos produtos e serviços. E o que torna seu próprio negócio como a melhor escolha e por que seu público-alvo deve escolher você, e não a concorrência.
Assim, ter uma proposta de valor clara é fundamental para capturar a atenção do lead, especialmente em um mercado competitivo.
Para te ajudar, a proposta de valor responde às perguntas como:
- O que você oferece?
- Para quem?
- Qual problema resolve?
- Por que sua solução é melhor do que as outras?
Além disso, ela deve ser objetiva, relevante e centrada nos clientes. E não na sua empresa.
Tenha em mente que um funil de vendas sem uma proposta de valor clara acaba se tornando genérico e sem diferenciação. O que reduz drasticamente a taxa de conversão.
6. PÓS-VENDA
Não abandone o seu cliente depois da venda.
Além de pedir suas opiniões, mantenha o contato com eles. Apresente novidades que possam interessá-los, pergunte se tudo está conforme o esperado, se existe algo que possa melhorar, uma simples mensagem de agradecimento, enfim.
Inclusive, promoções ou ofertas exclusivas para esses clientes que já realizaram alguma compra com sua empresa é bastante válido.
Tenha em mente que empresas que trabalham bem o pós-venda costumam ter bons resultados. Principalmente, manter seus clientes satisfeitos sempre.
Porque o pós-venda demonstra a preocupação e interesse que sua empresa tem com seus clientes.
Ao mesmo tempo, verdadeira construção de valor começa no pós-venda, e é aqui que muitas empresas não trabalham isso e acabam perdendo o jogo.
Porque clientes satisfeitos:
- Compram novamente;
- Indicam sua empresa;
- Tornam-se clientes fiéis e defensores da sua marca;
- Ajuda a reduzir os custos de aquisição de clientes. Porque a empresa já estabeleceu um relacionamento com seus clientes e os mantém satisfeitos para continuar comprando com o seu negócio.
Desse modo, o pós-venda deve fazer parte do funil de vendas como uma fase de retenção, expansão e fidelização. Isso transforma vendas pontuais em relacionamentos duradouros e lucrativos.
7. KPI´s
Basicamente, KPI, que significa Indicador-Chave de Performance em português, serve para medir se uma ação ou um conjunto de ações estão atendendo ou superando os objetivos planejados pela sua empresa.
Ou seja, mensurar se as coisas estão andando conforme o planejado.
Desse modo, podemos dizer que os KPIs são responsáveis por dar o auxílio necessário para a empresa, equipe e gestores terem melhores tomadas de decisões.
Dessa forma, nenhum funil de vendas é funcional se não houver uma cultura de medição e monitoramento constante.
Ou seja, as métricas e KPIs mostram o que está funcionando e onde estão os gargalos. Como por exemplo:
- Taxa de conversão por etapa do funil;
- Tempo médio de fechamento de venda;
- Custo de aquisição (CAC);
- Valor do tempo de vida do cliente;
- Taxa de churn (cancelamentos).
- Entre tantos outros pontos importantes.
Com isso, esses dados servem como bússola para ajustes estratégicos e operacionais, evitando desperdício de esforço e aumentando o ROI (o retorno sobre investimento) das ações de vendas.
DICA EXTRA ESPECIAL
E com esses pilares que mostramos agora, se bem trabalhados, pode ter certeza que o seu funil de venda será muito mais robusto e estratégico. Focará onde realmente importa e trará muitas vendas por um longo período de tempo.
E se quiser fazer com que o seu funil de vendas seja ainda mais completo e traga resultados gigantescos, recomendamos muito trabalhar o Comportamento de Compra dos Consumidores.
Que é o estudo mais amplo sobre como, por que e quando os consumidores tomam decisões de compra. Englobando fatores psicológicos, sociais, culturais, pessoais e econômicos que influenciam suas escolhas. Em outas palavras, estuda o “porquê” os consumidores realizam cada compra.
Então, se quiser entender ainda mais sobre este assunto, assista esse vídeo que mostra tudo isso de forma bem prática mesmo. Para assisti-lo, é só clicar neste botão aqui embaixo 🙂
E para sabermos que você chegou até o final, escreva nos comentários se você já trabalha algum desses 7 pilares que mostramos agora e quais deles seriam para a gente saber!
Esperamos que tenha gostado! E se quiser saber mais sobre como montar e gerenciar seu próprio negócio, acesse nosso canal no Youtube que temos vários vídeos sobre este assunto, tudo bem? Para acessá-lo, é só clicar aqui.
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Um abraço!
Marcus,
Blog Abri Minha Empresa