Como fazer uma pequena empresa que não cresce dar certo?

Muita gente acha que uma pequena empresa não cresce por falta cliente, dinheiro ou oportunidade.

Mas, na prática, muitas vezes o problema está na gestão do dia a dia.

A empresa vende, trabalha bastante e até tem clientes satisfeitos, mas continua desorganizada, sem caixa e sempre apagando incêndios.

E isso normalmente acontece porque erros silenciosos vão se acumulando na rotina.

Não é falta de cliente. Não é crise. Não é azar.

É uma combinação de hábitos, crenças e comportamentos que a gente carrega sem perceber — e que travam qualquer negócio antes mesmo de ele ter chance de crescer.

E é exatamente isso que vou mostrar aqui para não passar pelos mesmos problemas que eu passei.

Por que tantas pequenas empresas travam e param de crescer?

Segundo o Sebare, cerca de 29% dos MEIs (microempreendedor individual) fecham antes de completar 5 anos de atividade*. Mas, esse dado, por si só, não conta a história inteira.

*Fonte: Pesquisa de Sobrevivência de Empresas, Sebrae/Receita Federal).

Porque tem um grupo bem maior que não fecha — mas também não vai pra frente.

A empresa existe, o CNPJ está ativo, tem cliente, tem movimento. Só que ano após ano, a situação é a mesma.

E sabe qual é a ironia? Muita gente chega ao empreendedorismo por ser boa no que faz. Por exemplo: a cabeleireira montou um salão profissional e a confeiteira que virou o negócio. São pessoas que dominam o ofício.

O problema é que saber fazer bem não é a mesma coisa que saber gerir um negócio.

• A cabeleireira pode ser excelente no corte, mas cobra menos do que deveria, não controla os seus custos e passa o dia inteiro na produção sem pensar no negócio como um todo.
• A confeiteira entrega um produto incrível, mas não separa o dinheiro da empresa do dinheiro pessoal e não sabe se está tendo lucro de verdade.

Ou seja, não é falta de competência. É falta de ferramentas que ninguém ensinou.

Por isso, antes de qualquer planilha, entenda o que acontece na sua cabeça.

Essa parte a maioria dos conteúdos de gestão pula. Vai direto pra fluxo de caixa, precificação, marketing, entre outros. E tudo isso é importante, mas a gente já vai chegar lá.

Só que se a sua cabeça não está no lugar certo, nenhuma ferramenta vai funcionar direito. Principalmente por causa desses 5 pilares:

1. Você age no susto, não no planejamento

• Só pensa no fluxo de caixa quando falta dinheiro.
• Pensa somente em divulgação quando os clientes somem.
• Pensa só em precificação quando percebe que não está sobrando nada.

Tenha em mente que empresa que opera no susto vai sempre viver apagando incêndio. Nunca sobra tempo — nem cabeça — pra pensar no negócio.

• COMO RESOLVER 

E para corrigir isso, reserve 30 minutos por semana só para olhar os números e pensar no negócio. Parece pouco, mas já é mais do que a maioria faz.

Fazendo isso, você para de ser surpreendido(a) pelos problemas e começa a enxergar antes. Isso sozinho já reduz o estresse e melhora a qualidade das decisões.

2. A ilusão de que fazer tudo sozinha(o) é economia

Você vende, entrega, responde mensagem, posta nas redes, resolve problema com fornecedor, ainda limpa o espaço no final do dia. E acha que está economizando porque não está pagando ninguém.

Mas, o que está acontecendo de verdade: você está trocando o seu tempo — que vale dinheiro — por tarefas que poderiam ser feitas por outra pessoa, por um custo muito menor do que você imagina.

Resultado: exaustão constante, zero tempo pra pensar no negócio e nada muda.

• COMO RESOLVER 

Para resolver isso, liste as 5 tarefas que mais consomem seu tempo. E marque as que só você pode fazer. O resto pode ser delegado, terceirizado ou até eliminado da lista de tarefas.

Dessa forma, sobra tempo para você cuidar do que realmente faz diferença no negócio — e a sua cabeça descansa um pouco também.

3. A conta da empresa virou extensão da conta pessoal

Esse é um dos erros mais comuns e mais silenciosos. Você paga uma compra pessoal com o dinheiro da empresa, cobre uma despesa da empresa com o próprio bolso, e no final do mês não sabe se o negócio está dando lucro ou não.

Sem essa separação, qualquer análise que você tentar fazer vai estar errada. E você vai tomar decisões com base em informações que não refletem a realidade.

POR ONDE COMEÇAR

Para resolver isso, abra uma conta PJ separada e defina um valor fixo de retirada mensal para você — o chamado pró-labore – ou então só uma determinada parte do lucro mensal, por exemplo. É o primeiro passo para enxergar a saúde real do negócio.

Fazendo isso, você vai conseguir ver se o negócio está realmente lucrando ou só movimentando dinheiro. E essa clareza muda tudo.

4. Paixão pelo negócio que não deixa ver os problemas

Gostar do que faz é ótimo. Mas quando a paixão vira um bloqueio — quando você não consegue ouvir crítica, quando acha que o produto é incrível mesmo com poucas vendas, quando não questiona seus próprios processos — isso começa a prejudicar.

Já vi negócio quebrar porque a dona ou dono nunca perguntou ao cliente o que poderia melhorar. Achavam que sabiam de tudo.

Só que ouvir feedback, sugestões e reclamações dos clientes é fundamental para entender onde pode, e precisa, melhorar.

• POR ONDE COMEÇAR

Para resolver isso, pergunte para 3 ou 5 clientes — de preferência clientes que compraram e não voltaram — o que poderia ser diferente.

Ouça tudo, sem tentar se defender, mas sim entender o que aconteceu de fato para eles não voltarem mais.

Com isso, você vai descobrir problemas que nunca imaginava que existiam. E oportunidades de melhoria que podem mudar o nível do negócio rapidamente.

5. Fugir dos números porque “não sou boa ou bom com matemática”

Essa frase é uma armadilha. Você não precisa ser contador ou contadora para tocar um pequeno negócio. Mas precisa entender o básico: quanto entra e quanto sai de dinheiro, qual a margem real, se está sobrando ou faltando no final do mês.

Empreendedores que não olham para os números não tomam decisões — eles reagem. E reagir é sempre mais caro do que planejar.

• POR ONDE COMEÇAR

Para começar a resolver essa questão, monte e trabalhe um fluxo de caixa. Mesmo que seja simples. Anote tudo que entra e tudo que sai por 30 dias. Só isso já vai mudar a sua percepção. E você vai encontrando maneiras de aprimorar ao longo do tempo.

Dessa maneira, você começa a entender onde o dinheiro está indo — e isso quase sempre revela gastos que nem sabia que tinha e espaço para melhorar a margem.

COM A CABEÇA NO LUGAR, VÊM OS PONTOS PRÁTICOS 

Esses são os pontos que mais impactam o dia a dia de quem tem uma pequena empresa. Não são novidade — mas a diferença está em como você coloca em prática.

E aqui são os 7 pontos que farão o seu negócio caminhar para a direção realmente planejada.

1. Clareza sobre o que você realmente vende

Muita empresa pequena vende um pouco de tudo — e acaba sendo boa em nada. Ou seja, tenta atender todo mundo, só que acaba não tendo especialidade nenhuma.

Definir com clareza o que você entrega — e para quem entrega — facilita a precificação, a comunicação e o processo de venda inteiro.

Dessa maneira, te pergunto: se você precisasse cortar metade do que oferece hoje, o que ficaria? A resposta provavelmente é o seu produto ou serviço mais forte. Então, escreva aqui nos comentários para eu entender o que acontece com o seu negócio.

2. Processos simples — mas que existam

Processo não é coisa de empresa grande. Mesmo uma empresa bem pequena pode ter um processo básico: como atender os clientes, como faz o orçamento, como entrega, como cobra, como faz o pós-venda, entre outros pontos.

Até porque quando não existe processo, a empresa depende da memória e do humor de quem está na frente. E isso cansa, gera erro e impede crescimento.

E aqui, você pode escrever os 3 processos mais repetidos do negócio. Pois só de colocar no papel, você já vai ver o que pode melhorar.

3. Cuide de quem já comprou de você

A maioria das pequenas empresas gasta energia tentando atrair clientes novos enquanto ignora quem já está na base.

Esse é um desperdício enorme. Porque estudos apontam que é mais caro conquistar novos clientes do que manter o que já são.

Cliente que já comprou de você já te conhece, já confia, já passou pela barreira mais difícil. É muito mais fácil — e mais barato — vender para essa pessoa de novo do que conquistar alguém novo.

E para te ajudar nisso, liste as 10 pessoas que mais compraram de você no último ano e entre em contato com cada uma. Não para vender. Mas só para perguntar como estão e se precisam de alguma coisa.

E isso os farão se sentir importantes e valorizados pela sua marca. O que aumenta significativamente as chances deles comprarem novamente de você e da sua empresa.

4. Consistência antes de crescimento

Muita empresa pequena quer crescer antes de ter o básico funcionando bem. E até conseguem crescer, mas junto, crescem os problemas também, de forma multiplicada até.

E sabe o que acontece quando você entrega bem de forma consistente? As pessoas comentam. Falam para os amigos, para os familiares que estão procurando exatamente o que você oferece.

Isso é o boca a boca — e é a forma mais poderosa de divulgação que existe para uma pequena empresa, porque vem de alguém de confiança, não de um anúncio.

Não precisa de campanha, de viral, de post que exploda nas redes. Precisa de um(a) cliente que saiu satisfeito(a) e falou bem de você para mais duas pessoas, por exemplo. Essas duas viram quatro. E assim o negócio cresce — de forma silenciosa, mas sólida.

5. Trabalhar no negócio, não só dentro dele

Esse é um dos pontos mais críticos e menos falados. Quando você está 100% do tempo no operacional — produzindo, atendendo, entregando — não sobra tempo para pensar no negócio como um todo.

Só que quem está sempre dentro da operação não consegue enxergar o que está travando o crescimento. Não tem tempo de analisar se o preço está certo, se tem serviço que não vale a pena mais oferecer, se um parceiro poderia ajudar.

Literalmente, fica no operacional e não trabalha o estratégico.

E uma empresa que não cresce muitas vezes tem uma pessoa que não consegue parar para pensar nela.

Dessa maneira, reserve um bloco de tempo por semana — pode ser 1 hora — para pensar no negócio. Olhar os números, revisar o que está funcionando, planejar o próximo mês. E trate isso como uma tarefa que não pode ser cancelada.

6. Tenha pelo menos um número para tomar decisão

Quantas vendas fez no mês? Qual o valor médio de cada venda? Quantos clientes novos vieram por indicação? E quantos voltaram para comprar de novo?

Enfim, sem um número de referência, você toma decisões no achismo. E no achismo, às vezes até acerta, mas não sabe por quê. Aí fica impossível repetir.

Por isso, para te ajudar aqui, escolha um número só para acompanhar todo mês. Pode ser o faturamento total, o número de clientes ativos, ou a margem de lucro, por exemplo.

Enfim, entenda um número que possa ser bem importante para ser acompanhado de perto. Porque um número já é infinitamente melhor que nenhum.

7. Aprender sempre — mas de forma prática

Não estamos falando de curso caro ou MBA. Estamos falando de 20 minutos por dia para aprender algo relacionado ao seu negócio.

Seja escutar um podcast, ler um artigo no caminho do trabalho ou de casa, uma conversa com outra pessoa que entende bem de um determinado assunto, enfim.

Uma pessoa que para de aprender fica para trás. E não porque é menos capaz, mas porque o mundo ao redor mudou e ela não percebeu.

Então, para resolver isso, escolha um tema do negócio que você sabe que é ponto fraco — pode ser precificação, divulgação, atendimento — e dedique as próximas semanas para aprender sobre isso.

MAS, TOME CUIDADO…

E com tudo o que mostrei aqui, entenda que fazer uma pequena empresa dar certo não é sobre ter mais dinheiro ou mais sorte.

É sobre tomar decisões melhores com o que você já tem. E isso começa na sua mentalidade, bem antes de qualquer planilha ou estratégia.

Mas, tem uma coisa que eu percebi depois de organizar tudo isso: mesmo com a empresa arrumada, tem negócios que continuam travados. Simplesmente não crescem.

E o motivo é simples de entender, mas difícil de enxergar quando você está dentro: se o que a sua empresa oferece é igual ao que todo mundo ao redor oferece, não tem organização que resolva isso.

As pessoas não têm um motivo real para escolher você. Esse é o próximo problema que eu mostro e explico como resolver neste vídeo aqui. Para assisti-lo, é só clicar neste botão aqui embaixo 🙂

Esperamos que tenha gostado! E se quiser saber mais sobre como montar e gerenciar seu próprio negócio, acesse nosso canal no Youtube que temos vários vídeos sobre este assunto, tudo bem? Para acessá-lo, é só clicar aqui.

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Um abraço!

Marcus,
Blog Abri Minha Empresa