Como definir a direção estratégica de uma pequena empresa?

Planejar o futuro costuma parecer algo distante da realidade dos pequenos negócios.

Muitos empreendedores acreditam que planejamento estratégico exige relatórios complexos, previsões mirabolantes ou uma estrutura que só grandes empresas têm.

Na prática, planejar é bem mais simples. E, ao mesmo tempo, muito mais decisivo.

Planejar o futuro de um negócio pequeno não é prever tudo o que vai acontecer. É escolher onde focar, onde investir energia e onde não insistir.

E uma das maiores dúvidas que aparece neste momento é: “E agora? Para onde eu levo essa empresa?”.

É justamente por isso que vou mostrar aqui as 3 matrizes estratégicas que ajudam muito a definir a direção de uma pequena empresa ou marca. Pode acreditar.

COMO DEFINIR A DIREÇÃO ESTRATÉGICA DE UMA PEQUENA EMPRESA

Então, vamos lá!

1. ANALISANDO O DESEMPENHO E O POTENCIAL FUTURO DE CADA PRODUTO OU SERVIÇO DO SEU NEGÓCIO

Um erro comum entre pequenos empreendedores é tentar fazer tudo ao mesmo tempo. Novos produtos, novos serviços, novos canais, novas ideias.

O problema é que energia, tempo e dinheiro são limitados — e não reconhecer isso trava o crescimento.

E aqui que entra a  .

O objetivo desta ferramenta é analisar o desempenho e o potencial futuro de cada produto ou serviço da sua empresa no mercado.

Dessa maneira, será possível entender como está a performance de cada um para saber se estão sendo lucrativos ou não para empresa.

E assim, tomar decisões bem embasadas e definir estratégias para saber onde focar seus esforços e investimentos.

Tenha sempre em mente que…

Nem sempre vender bastante um produto/serviço significa que ele está trazendo bastante lucro para empresa.

Às vezes, um determinado produto pode até vender bastante, mas ao mesmo tempo exige muito investimento por parte da empresa, o que acaba diminuindo sua margem de lucro. E em alguns casos, pode até dar prejuízo no final.

A matriz BCG é baseada em um quadro como este que você está vendo agora. Ele é dividido em 4 blocos, cruzando os eixos de “Crescimento do Mercado”(baixo ou alto) e “Participação Relativa do Mercado” (baixo ou alto também).

E assim, chegamos em 4 categorias que vamos abordar agora. E em cada categoria, será onde você deverá analisar em qual delas cada produto ou serviço da sua empresa se encaixaria. 

Dessa maneira, será possível traçar as respectivas estratégias para trabalhar cada um do jeito certo e eficaz.

ESTRELA

No quadro entre o Crescimento do Mercado Alto e Participação Relativa do Mercado, temos a categoria que é chamada de Estrela.

Como podemos ver, é uma categoria que está em um mercado com crescimento alto, mas ao mesmo tempo tem uma participação relativa de mercado alta.

Os produtos que se enquadram aqui são aqueles que geram boa rentabilidade, mas também precisam de investimentos altos.

Seu alto índice de vendas ajuda a manter o bom posicionamento no mercado, mesmo que ele precise de investimento constante, devido ao crescimento do mercado, onde a concorrência costuma ser bastante agressiva também.

Pense em marcas em rápido crescimento, que provavelmente tomarão conta do mercado no futuro. Esses são os produtos estrelas.

E por representar um mercado em crescimento somado a um posicionamento forte, aqui vale o investimento da empresa porque é uma boa forma de se estabelecer no mercado como referência. O que é ótimo para uma marca.

Como exemplo…

Podemos citar o iPhone da Apple. Ele está em um mercado onde o consumo é bem forte e cresce cada vez mais. Além disso, seu posicionamento no mercado é muito forte também, visto que muitos consumidores são extremamente fiéis a marca.

Ao mesmo tempo, o investimento em marketing e vendas é bastante agressivo, já que a concorrência fica cada vez mais forte também.

Porém, para a empresa, vale muito a pena investir pesado nesse mercado pois ele gera bons retornos, além de trazer uma grande consideração da marca pelos consumidores e mercado.

Um ponto importante é que aqui, em alguns casos, as Estrelas podem até gerar um prejuízo por um período. Principalmente porque os investimentos necessários são altos também.

E caso o mercado passe a mostrar um crescimento baixo, provavelmente as Estrelas virarão Vacas Leiteiras.

VACA LEITEIRA

Esta categoria fica no quadrante do Crescimento de Mercado Baixo com a Participação de Mercado Alta.

O mercado já está consolidado, então é preciso pouco investimento. No entanto, a participação no mercado ainda continua boa e saudável.

Aqui ficam os produtos que representam um grande faturamento para a empresa, mas sem demandar muitos esforços de vendas e marketing. Em outras palavras, são aqueles produtos ou serviços que se vendem sozinhos.

A Vaca Leiteira representa um balanço positivo da empresa. Mesmo com o crescimento baixo, os ganhos ainda são certos, até porque a participação do mercado da empresa continua alta.

Como por exemplo…

o refrigerante Coca-Cola pode ser considerada uma Vaca Leiteira. Até porque o mercado de refrigerantes se encontra em uma maturidade, mas ao mesmo tempo, a participação de mercado da Coca é muito forte. E com certeza, as vendas desse produto geram boas receitas a marca.

Com os lucros gerados pela Vaca Leiteira, a empresa poderá também investir em outras frentes da Matriz BCG que estejam precisando de mais dinheiro.

PONTO DE INTERROGACÃO

Os produtos/serviços que se encontram nessa categoria são novidades no mercado. Encontram-se em um mercado com crescimento alto, mas sua participação de mercado ainda é baixa.

Por isso, são chamados de Ponto de Interrogação. Porque como ainda não há um mercado estabelecido, fica difícil saber se o produto/serviço dará certo ou não.

Porém, com o investimento adequado e um planejamento bem feito, os pontos de interrogação apresentam um enorme potencial.

Além disso, eles são essenciais para que a empresa continue crescendo. Principalmente porque inovar é essencial em um mercado cada vez mais competitivo e dinâmico.

Por exemplo:

Atualmente, empresas como Google, vem estudando possibilidades de ter carros que é um mercado bem aquecido no mundo, mas sem a necessidade ter um motorista, que algo bem novo no mundo. Porém, por ser uma ideia inovadora, a participação no mercado ainda é baixa, já que não se sabe ainda se esse tipo de produto dará certo.

E explorar novos mercados e possibilidades fazem com os Pontos de Interrogação possam virar Estrelas e Vacas Leiteiras no futuro. Mas claro, também pode acabar se tornando um Abacaxi, que falaremos agora.

ABACAXI

O nome escolhido foi Abacaxi para atrelar essa palavra a Problema mesmo.

Produtos abacaxi estão no final de sua vida, por estar no quadrante de Crescimento de Mercado baixo e Participação de mercado baixa também. Em outras palavras, é o declínio do mercado.

Eles já não são considerados inovadores, ou, então, sua qualidade não está mais de acordo com o setor atual.

Consequentemente, o volume de vendas é bem baixo. Então, o investimento de tempo e dinheiro em Abacaxis são mais difíceis de trazerem retornos para empresa.

Por isso, é preciso avaliar se vale a pena mantê-los ou então retirá-los. E com isso, alocar os investimentos que seriam feitos nele em outros produtos/serviços da empresa.

Por exemplo…

Um exemplo de Abacaxi é o Orkut. Lembra dele? O que era uma grande evolução das redes sociais, o Orkut perdeu muita força e espaço para outras plataformas, como o Facebook.

E com isso, devido a sua participação de mercado cada vez menor, o Google, que comandava o Orkut, resolveu tirá-lo do mercado e passou a investir em outras frentes.

Dessa forma…

Esses são os 4 tópicos da Matriz BCG. É importante agora entender como sua empresa trabalhar cada um deles, de modo que:

• As Estrelas continuem valendo a pena a ter atenção da empresa. E num futuro, até virarem Vacas Leiteiras.
• As Vacas Leiteiras continuem sendo Vacas Leiteiras para render ainda mais para a empresa.
• Trabalhar os Ponto de Interrogação para que eles se tornem estrelas e também Vaca Leiteiras.
• E avaliar se mantém os Abacaxis, se trabalha para melhorá-los ou então tirá-los do mercado.

Da mesma forma, se quiser entender como aplicar a Matriz BCG no seu negócio, assista esse vídeo que explica isso. Clicando aqui embaixo 🙂

2. IDENTIFICANDO E ANALISANDO OPORTUNIDADES DE CRESCIMENTO

Para este passo, entra a Matriz Ansoff.

A matriz Ansoff é uma ferramenta de gestão, análise e planejamento de uma empresa em relação ao mercado.

Através dela, qualquer tipo de empresa conseguirá tomar decisões mais assertivas e a diminuir as chances de erros que atrapalharão seu processo e planejamento de alcançar seus objetivos.

Em outras palavras, a Matriz Ansoff ajuda muito na criação de ideias para fazer com que a empresa aproveite oportunidades, se destaque no mercado e trace caminhos realistas para conseguir crescer constantemente.

COMO FUNCIONA?

­Basicamente, a Ansoff consiste em 2 eixos, que é o de mercados e o de produtos, resultando em desenho bem simples, como essa imagem que você está vendo agora.

E dentro de cada eixo, temos 2 categorias: Novos e Existentes.

Cruzando esses eixos e categorias, chegamos em 4 tipos de estratégias.

• Penetração de mercado: que visa aumentar as vendas de produtos que já existem para um mercado antigo;
• Desenvolvimento de produtos: o objetivo aqui é introduzir novos produtos ou aqueles que estão em desenvolvimento em um mercado antigo;
• Elaboração de mercado: tem como foco a entrada de produtos existentes em um novo mercado;
• Diversificação: que é a introdução de novos produtos com a entrada de um novo mercado.

Então, para deixar mais claro, vamos falar um pouco de cada uma dessas 4 estratégias.

PENETRAÇÃO DE MERCADO  

Do cruzamento dos eixos de Produto existente com Mercado existente, o principal objetivo da empresa é conquistar uma parcela maior do mercado, atraindo clientes da concorrência e fidelizando os seus próprios consumidores. 

Por exemplo: imagina uma empresa que vende sucos. Ela precisa convencer os consumidores que compram dos concorrentes a passarem a consumir os seus sucos. E ainda por cima, trabalhar a manutenção da base atual de clientes. 

DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS 

Esse é o cenário da combinação de um mercado existente com novos produtos. 

Ou seja, a empresa oferecerá ao seu mercado habitual uma nova gama de produtos ou serviços, com o intuito de atender a novas necessidades dos consumidores e fidelizá-los. 

Por exemplo: imagina a mesma empresa de sucos que citamos anteriormente. Agora, ela identificou uma demanda por sucos sem açúcar, que não estava sendo muito bem atendida.

Com isso, ela terá que trabalhar para lançar um produto novo em um mercado já existente. 

DESENVOLVIMENTO DE MERCADO 

Resultante da combinação de um mercado novo com produto– existente, essa estratégia consiste em levar os produtos já oferecidos pela empresa para outros mercados.  

Por exemplo: esta empresa de sucos vende no Brasil, mas estuda começar a comercializar seus produtos em outros países.  

DIVERSIFICAÇÃO 

E, finalmente, temos a combinação de um produto novo com um mercado novo.  

Basicamente, consiste em lançar um produto novo em um mercado novo para a empresa.  

Portanto, para exemplificar, imagina que a empresa de sucos pretende entrar no mercado de doces feitos com as mesmas frutas dos seus sucos. Neste caso, é um mercado novo para ela com um produto novo também. 

Geralmente, esse é o cenário considerado o mais complexo entre estes 4 pontos. Até porque tanto o mercado quanto o produto representam variáveis desconhecidas pela empresa até então, sendo algo totalmente novo. 

Então, se quiser entender como aplicar a matriz Ansoff na sua empresa, assista esse vídeo que mostra o passo a passo. Clicando aqui embaixo 🙂

3. DEFININDO AS METAS QUE REALMENTE FARÃO DIFERENÇA

Nenhuma decisão estratégica faz diferença se ficar apenas no papel. É por isso que o planejamento só se completa quando se transforma em metas claras.

E é justamente aqui que entram as Metas SMART.

Que ajuda a definir e escolher as metas que realmente valem a pena. Que trarão benefícios profundos para você ou seu negócio.

Basicamente, trabalha-se 5 pontos:

• S de specific, que é “Específico”. Ou seja, as suas metas precisam ser bem específicas e claras para não ter erros de interpretações ou dúvidas.

Por exemplo: aumentar vendas, melhorar atendimento aos clientes, organizar finanças, enfim.

• M de measurable, que é fazer com que a sua meta seja “Mensurável”.

Quanto você quer aumentar as vendas? 10%, 20% ou 1.000 reais por mês?

• A de attainable, que é “Atingível”. Ou seja, as metas precisam ser alcançáveis e possíveis de serem conquistadas de verdade.

Por exemplo:

Se você escolheu aumentar para 1.000 vendas por mês, considerando a estrutura atual da sua empresa, mas no momento, seu negócio realiza só 10 mensalmente.

Isso pode ser promissor, mas se tem 10 vendas por mês, talvez 20 ou seja mais razoável e plausível. Que até pode ser considerado agressivo também, já que representa um aumento de 100% nas vendas.

• R de relevant, que é “Relevante”. Suas metas precisam ser realmente relevantes para o seu negócio, que irão fazer diferença quando conquistadas.

Por exemplo: se conseguir aumentar as vendas de 10 para 20 por mês, isto trará um aumento no lucro da empresa. O qual poderá ser reinvestido na compra de novos equipamentos ou estruturar uma equipe para isso. O que ajudará o negócio crescer e caminhar para a direção de crescimento desejado.

• T de time-related, que é “Temporal”. Aqui significa que é preciso definir um prazo coerente para a entrega do projeto.

Literalmente, colocar prazo entrega realista e claro. Que seja realmente possível de ser cumprido e respeitado.

Por exemplo…

No caso do exemplo do aumento das vendas, isso precisa ser conquistado dentro de 1 mês. O que é possível já que você irá organizar o que precisa ser feito para isso ser conquistado. Que é o que vamos explicar a seguir.

E por curiosidade: como você define os objetivos e metas do seu negócio? Usa algum método ou vai na intuição? Escreva aqui nos comentários para a gente saber!

CONSIDERAÇÃO FINAL

E com essas 3 matrizes estratégicas que mostrei aqui, você já está mais preparado(a) para trabalhar um planejamento muito mais sólido para o futuro do seu negócio.

1. MATRIZ BCG
2. MATRIZ ANSOFF
3. METAS SMART

O mais importante é que, independentemente do tamanho da sua empresa, ter uma estratégia clara é fundamental para desenvolver o Planejamento Estratégico do seu negócio de forma coerente, profissional e que foque onde importa.

DICA EXTRA ESPECIAL FINAL

Dessa maneira, para completar bem este assunto sobre estratégias fundamentais para planejamento estratégico perfeito, assista esse vídeo para conhecer os 4 pilares que todas as empresas não podem deixar de trabalhar nos seus clientes, que são os 4C´s de marketing. Para conhecê-los, é só clicar neste botão aqui embaixo 🙂

Esperamos que tenha gostado! E se quiser saber mais sobre como montar e gerenciar seu próprio negócio, acesse nosso canal no Youtube que temos vários vídeos sobre este assunto, tudo bem? Para acessá-lo, é só clicar aqui.

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Um abraço!

Marcus,
Blog Abri Minha Empresa